Preise für ein Dienstleistungsgeschäft 2027: Pakete, Retainer und Preiserhöhungen

Auf dieser Seite

1. Ermittle deine Untergrenze, bevor du eine Zahl wählst
2. Bepreise das Ergebnis und schnür daraus ein Paket
3. Wann ein Retainer sinnvoll ist
4. Ein durchgerechnetes Beispiel
5. Teste deine Preise zuerst mit echten Interessenten
6. Preise erhöhen, ohne deine besten Kunden zu verlieren
7. Dein nächster Schritt

Einem Produkt einen Preis zu geben, ist unangenehm. Sich selbst einen Preis zu geben, ist schlimmer. Bei einer Dienstleistung ist die Zahl, die du nennst, in Wahrheit eine Zahl für deine eigenen Stunden und dein Urteilsvermögen, und du musst sie jemandem laut sagen, der vielleicht zusammenzuckt. Also wählen Menschen einen Satz, der sich sicher anfühlt, behalten ihn fünf Jahre lang und ärgern sich still über jeden Kunden, der ihn bekommen hat.

Ein gelassenerer Ansatz: Finde den niedrigsten Preis, von dem du leben kannst, mach aus losen Stunden Pakete, die Menschen vergleichen können, finde heraus, ob ein monatlicher Retainer zu deiner Art von Arbeit passt, und erhöhe dann die Preise ohne dramatische E-Mail. Deine Preise für 2027 auf diese Weise festzulegen oder neu zu setzen, dauert etwa einen Nachmittag.

Ermittle deine Untergrenze, bevor du eine Zahl wählst

Deine Untergrenze ist der Preis, ab dem du draufzahlst, um zu arbeiten. Du würdest ihn nie absichtlich verlangen. Du musst trotzdem wissen, wo er liegt, denn viele Dienstleister liegen schon darunter und haben es nicht bemerkt.

Rechne zusammen, was das Geschäft in einem Jahr decken muss: dein eigenes Gehalt, Software, Versicherungen, Ausrüstung, ein bisschen für den Laptop, der nächsten März den Geist aufgibt, und Rücklagen für Steuern. (Wie viel du zurücklegen solltest, hängt davon ab, wo du lebst und wie das Unternehmen angemeldet ist. Frag eine Buchhalterin oder sieh auf der Website deiner Steuerbehörde nach; rate nicht.)

Sei dann ehrlich bei der abrechenbaren Zeit. Niemand rechnet vierzig Stunden pro Woche ab. Verkaufsgespräche, Angebote, Rechnungen hinterherlaufen und die eigene Website reparieren fressen echte Stunden, und nichts davon landet auf einer Rechnung. Als grobe Regel: Plane, deutlich weniger als zwei Drittel der tatsächlich gearbeiteten Stunden abzurechnen, und im ersten Jahr, wenn du noch Kunden suchst, weniger. Teile die Jahressumme durch diese abrechenbaren Stunden, und du hast eine Untergrenze pro Stunde.

Rechne damit, dass sie höher ist als erhofft.

Bepreise das Ergebnis und schnür daraus ein Paket

Stundenabrechnung hat einen seltsamen Haken. Sie bezahlt dich schlechter, je besser du wirst. Ein Auftrag, der vor zwei Jahren zehn Stunden gedauert hat, dauert jetzt sechs, und deine Belohnung ist eine kleinere Rechnung. Kunden mögen es auch nicht besonders, denn eine offene Rechnung fühlt sich wie ein Risiko an, das sie für dich tragen.

Ein Paket löst beide Probleme. Du benennst ein Ergebnis, einen Umfang und einen Preis, und der Kunde kauft das Ergebnis. Die Untergrenze bleibt im Hintergrund bestehen: Schätze, wie viele Stunden ein Paket normalerweise braucht, plane einen Puffer für den Auftrag ein, der aus dem Ruder läuft, und stell sicher, dass der Preis deine Untergrenze mit Luft übertrifft.

Zwei oder drei Optionen, nicht sieben

Ein kleines Einstiegsangebot für Leute, die dich erst einmal ausprobieren wollen. Ein Kernpaket, das du Woche für Woche zu verkaufen erwartest. Eine größere Option für Kunden, die mehr wollen oder es schneller wollen. Ab drei fangen Menschen an, Spalten zu vergleichen, statt sich zu entscheiden.

Sag, wo das Paket endet

Schreib auf, was enthalten ist und was nicht, etwa wie viele Korrekturschleifen, wie schnell du antwortest und was als neues Projekt zählt. Scope Creep beginnt fast immer mit einem Paket, das nie gesagt hat, wo es aufhört, also schreib die Grenzen vor dem ersten Gespräch ins Angebot, nicht nach dem fünften „kurzen Gefallen“.

Wann ein Retainer sinnvoll ist

Ein Retainer ist eine monatliche Gebühr für laufende Arbeit oder für laufenden Zugang zu dir. Für den Cashflow ist das wunderbar. Es ist aber auch die Vereinbarung, die Kunden am schnellsten kündigen, sobald sie nicht mehr sehen, was sie bekommen.

Retainer passen zu Arbeit, die wirklich jeden Monat wiederkommt: Buchhaltung, routinemäßige Website-Updates, eine feste Anzahl von Designanfragen, ein regelmäßiges Beratungsgespräch. Zu unregelmäßiger Arbeit passen sie schlecht. Ein großes Projekt im April und dann nichts bis August ist ein Projekthonorar, das sich als Retainer verkleidet.

Leg fest, was die Monatsgebühr kauft

Die meisten Retainer haben eine von drei Formen. Die einfachste ist ein Stundenkontingent pro Monat. Eine andere ist eine feste Liste von Leistungen. Die dritte verkauft Priorität: Der Kunde zahlt dafür zu wissen, dass du schnell reagierst. Wähle eine und beschreib sie in einfachen Worten.

Kläre auch die langweiligen Regeln früh. Werden ungenutzte Stunden übertragen? Gibt es eine Mindestlaufzeit, und mit welcher Frist endet sie? Und schick jeden Monat eine kurze Notiz mit dem, was erledigt wurde, denn Kunden kündigen die Retainer, die sie nicht sehen.

Ein durchgerechnetes Beispiel

Stell dir Marisol vor, die von einem Schreibtisch in ihrem Gästezimmer aus die Websites von vier Zahnarztpraxen und einer Physiotherapiepraxis betreut. Sie rechnet nach Stunden ab, also wird jede Anfrage für ein neues Mitarbeiterfoto zu einer kleinen Verhandlung darüber, ob es zwanzig oder vierzig Minuten gedauert hat.

Sie ermittelt ihre Untergrenze und stellt fest, dass ihr Satz seit zwei Jahren nur knapp darüber liegt. Also entwirft sie drei Optionen. Ein einmaliger „Gesundheitscheck mit Reparatur“ ist der Einstieg. Ein monatlicher Betreuungsplan umfasst Updates, Backups, kleine Textänderungen und eine zugesicherte Antwortzeit. Ein größerer Plan ergänzt eine vierteljährliche Überprüfung und ein paar Stunden für neue Arbeit.

Bevor irgendetwas auf ihre Website kommt, beschreibt sie die drei Optionen fünf Praxismanagerinnen, die sie bereits kennt, mündlich und notiert jeweils die erste Frage. Zwei wollen wissen, was passiert, wenn sie mehr Änderungen brauchen, als der Plan umfasst. Eine fragt, ob sie nach drei Monaten aufhören kann. Diese Fragen fließen direkt in die Paketbeschreibungen ein, und „mehr Änderungen als enthalten“ bekommt einen eigenen festen Aufpreis, statt jedes Mal ein neues Gespräch auszulösen.

Teste deine Preise zuerst mit echten Interessenten

Eine Tabelle kann dir nicht sagen, was eine Dienstleistung jemandem wert ist. Sein Gesicht, wenn du die Zahl nennst, schon.

Nenn die neuen Pakete in echten Gesprächen, bevor sie veröffentlicht werden, und achte auf die erste Sekunde, nachdem du den Preis gesagt hast. Eine Pause und eine Frage zum Umfang sind normal. Wenn wirklich jeder sofort Ja sagt, bist du wahrscheinlich zu billig. Wenn alle „Ich denk mal drüber nach“ sagen und dann verstummen, kommt wahrscheinlich das Angebot selbst nicht an, und der Preis ist nur ein Teil davon.

Schreib Einwände wörtlich auf. „Zu teuer“ verdeckt oft etwas anderes, etwa Zweifel, dass das Ergebnis eintritt, das Gefühl, es selbst machen zu können, oder ein Paket, das nicht zur Einkaufsweise des Unternehmens passt. Unser Beitrag zum Hinterfragen von Kundeneinwänden zeigt, wie du über die erste Antwort hinauskommst, und der zum Testen von Preisen, ohne zu raten behandelt Preispunkte und Struktur allgemeiner.

Ein Trick, den du ausprobieren solltest: Pack alle drei Pakete in ein schriftliches Angebot und schau, welches gewählt wird. Was jemand wählt, sagt dir mehr als das, was er angeblich mag.

Preise erhöhen, ohne deine besten Kunden zu verlieren

Früher oder später muss jedes Dienstleistungsgeschäft mehr verlangen. Du bist besser in der Arbeit als früher, deine Kosten sind gestiegen, und der Deal, den deine ersten Kunden bekommen haben, war damals sinnvoll, ist es aber heute nicht mehr.

Neukunden kommen zuerst. Nenn allen Neuen ein oder zwei Monate lang den höheren Satz und lass Bestandskunden vorerst in Ruhe. Wenn neue Leute weiter Ja sagen, hast du deine Antwort.

Bestandskunden verdienen eine echte Ankündigung, schriftlich und mit Datum. Bei monatlicher Arbeit sind ein bis zwei Monate Vorlauf eine faire Faustregel. Kurz ist besser. Sag, was sich ändert, wann es beginnt und was sie weiterhin bekommen. Keine Entschuldigung nötig und kein Aufsatz über die Lebenshaltungskosten.

Mit Gegenwind gehst du leichter um, wenn du vorher entschieden hast, wie du damit umgehst. Manche Inhaber lassen einige langjährige Kunden für einen festen Zeitraum beim alten Satz; andere bieten zum alten Preis ein schlankeres Paket an. Beides funktioniert. Schmerzhaft wird es, wenn du mit jedem Kunden von vorn verhandelst, ein unangenehmes Gespräch nach dem anderen.

Trag dir dann einen Termin zur Überprüfung in den Kalender ein. Einmal im Jahr passt für viele Dienstleister. Wenn du also gerade 2027 planst, wähle den Monat, in dem du dir die Preise wieder ansiehst. Kleine, regelmäßige Erhöhungen kommen weit besser an als ein großer Sprung nach drei Jahren Funkstille.

Dein nächster Schritt

Ermittle heute Abend deine Untergrenze mit ehrlichen abrechenbaren Stunden. Skizziere drei Pakete, jedes mit einer kurzen Liste „enthalten“ und „nicht enthalten“. Nenn sie diese Woche drei echten Interessenten und notiere jede Frage, die sie stellen. Füge vor diesen Gesprächen deine Paketbeschreibung in den kostenlosen Einwand-Finder ein, damit dich der wahrscheinliche Gegenwind nicht überrascht. Noch unsicher, ob überhaupt jemand die Dienstleistung will? Dann ist Wie du eine Dienstleistungsidee validierst der bessere Ausgangspunkt.

Geschrieben vom SellTo.us-Team. Die Beispiele in diesem Artikel sind hypothetisch. Die Ergebnisse von SellTo.us stammen von KI-simulierten Teilnehmenden, nicht von echten Menschen, und sagen keine Verkäufe voraus und garantieren keinen Erfolg.