Wie du Startup-Preise testest, ohne zu raten

Auf dieser Seite

1. Fang bei Wert und Alternativen an, nicht bei den Kosten
2. Ein Preismodell wählen
3. In Kundeninterviews etwas über den Preis lernen
4. Preisexperimente, die du günstig durchführen kannst
5. Die Grenzen geäußerter Zahlungsbereitschaft
6. Wo simulierte Tests passen und wo sie aufhören
7. Dein nächster Schritt

Es ist üblich, einen Preis festzulegen, indem man sich ein paar ähnliche Angebote ansieht, nach Bauchgefühl anpasst und auf das Beste hofft. Wenn es dann schleppend läuft, kann man nicht sagen, ob der Preis das Problem war oder etwas ganz anderes.

Du brauchst kein komplexes Preismodell, um es besser zu machen. Du musst deinen ersten Preis als Hypothese behandeln, eine Preisstruktur wählen, die dazu passt, wie Kunden Nutzen erhalten, und Belege aus dem sammeln, was Menschen tatsächlich tun, statt aus dem, was sie sagen. Dieser Guide behandelt die wichtigsten Preismodelle, wie du aus Interviews lernst, ohne dich in die Irre führen zu lassen, kleine Experimente, die du durchführen kannst, und die ehrlichen Grenzen jeder Methode, die sich auf geäußerte oder simulierte Vorlieben stützt.

Fang bei Wert und Alternativen an, nicht bei den Kosten

Deine Kosten setzen die Untergrenze: Unter diesem Preis verliert jeder Verkauf Geld. Sie bestimmen nicht den Preis, den Kunden akzeptieren. Der hängt von zwei Dingen ab:

• Dem Wert des Ergebnisses für den Kunden, in gesparter Zeit, verdientem Geld, vermiedenem Risiko oder beseitigtem Frust.
• Den Kosten der Alternative, die er stattdessen nutzen würde, einschließlich es selbst zu machen oder nichts zu tun.

Angenommen, du verkaufst lokalen Bäckereien einen fertig erstellten Social-Media-Kalender. Wenn die Alternative ist, dass die Inhaberin ein paar Abende im Monat Beiträge schreibt, konkurriert dein Preis mit dem Wert dieser Abende, nicht mit deinen Stundenkosten für die Erstellung. Schreib beide Zahlen auf, bevor du über Preispunkte nachdenkst.

Ein Preismodell wählen

Die Struktur deines Preises ist oft genauso wichtig wie die Zahl selbst. Jedes Modell passt zu einer anderen Art von Nutzen.

Einmalkäufe

Eine einzige Zahlung für ein Produkt oder Paket. Das passt zu physischen Produkten, Vorlagen, Kursen und Dienstleistungen mit festem Umfang, bei denen der Nutzen einmal geliefert wird.

• Funktioniert gut, wenn: der Nutzen sofort und vollständig da ist und Kunden laufende Verpflichtungen nicht mögen.
• Achte auf: den Bedarf an einem stetigen Strom neuer Kunden, da jeder nur einmal zahlt. Überlege, ob Zusatzprodukte, Nachfüllungen oder Upgrades sinnvoll sind.

Abonnements

Eine wiederkehrende Zahlung, meist monatlich oder jährlich. Das passt zu Software, laufenden Dienstleistungen, Verbrauchsprodukten und allem, dessen Nutzen über die Zeit anhält.

• Funktioniert gut, wenn: Kunden es regelmäßig nutzen und merken würden, wenn es wegfällt.
• Achte auf: Abo-Müdigkeit. Kunden fragen sich: „Werde ich das wirklich jeden Monat nutzen?“ Ein Abo für etwas, das man nur gelegentlich braucht, lädt zu schnellen Kündigungen ein.
• Teste getrennt: monatliche gegenüber jährlicher Abrechnung und was ein Rabatt für jährliche Zahlung mit der Bindung macht.

Freemium

Eine kostenlose Stufe mit bezahlten Upgrades. Das passt zu Produkten, bei denen kostenlose Nutzer wenig kosten und bei denen einige von ihnen ganz natürlich in mehr Bedarf hineinwachsen.

• Funktioniert gut, wenn: die kostenlose Version wirklich nützlich ist und die bezahlte Version ein klares nächstes Problem löst, etwa mehr Volumen, Zusammenarbeit oder erweiterte Funktionen.
• Achte auf: eine kostenlose Stufe, die so großzügig ist, dass niemand upgradet, oder so eingeschränkt, dass niemand lange genug bleibt, um sich dafür zu interessieren. Lege vorher fest, welches Verhalten ein Upgrade auslösen sollte, und prüfe, ob es tatsächlich eintritt.

Eine nützliche Übung: Beschreibe in jeweils einem Satz, was ein Kunde bei jedem Modell bekommt. Wenn ein Satz eindeutig natürlicher dazu passt, wie dein Kunde das Produkt nutzt, fang dort an.

Mehr über den Preis in Kundeninterviews erfahren

Interviews sind wertvoll für die Preisfindung, aber nur, wenn du die richtigen Fragen stellst. „Wie viel würdest du dafür bezahlen?“ liefert Zahlen, die leicht gesagt und selten verlässlich sind. Menschen raten, wollen höflich sein oder versuchen zu verhandeln.

Frag stattdessen, was sie bereits tun und ausgeben:

• „Was nutzt du heute, um damit umzugehen, und was kostet dich das?“
• „Wann hast du zuletzt für etwas bezahlt, um das zu lösen? Wie hast du entschieden, dass es das wert war?“
• „Wer müsste einen Kauf wie diesen genehmigen?“
• „Was würde das so teuer wirken lassen, dass du es gar nicht erst in Betracht ziehst?“

Später im Gespräch kannst du dann ein konkretes Angebot mit einem echten Preis zeigen und die Reaktion beobachten. Zögern, Nachfragen dazu, was enthalten ist, oder Vergleiche mit etwas, das sie bereits kaufen, verraten dir mehr als eine Zahl, die sie sich spontan ausdenken. Hilfe beim neutralen Formulieren dieser Fragen findest du im Leitfaden zu Fragen für die Kundenforschung.

Preisexperimente, die du günstig durchführen kannst

Echte Belege zum Preis entstehen in Situationen, in denen Menschen tatsächlich mit Geld oder einer klaren Zusage Ja oder Nein sagen können. Ein paar praktische Möglichkeiten:

• Preis auf der Landingpage. Zeige den tatsächlichen Preis mit einem Button wie „Kaufen“, „Vorbestellen“ oder „Buchen“. Vergleiche, wie viele Besucher bei verschiedenen Preispunkten weiterklicken – mit getrennten Seiten oder Zeiträumen – und lass alles andere gleich.
• Vorbestellungen und Anzahlungen. Bitte frühe Kunden, eine Anzahlung zu deinem geplanten Preis zu leisten. Selbst wenn nur wenige Fremde zahlen, ist das aussagekräftig.
• Gestaffelte Angebote. Biete zwei oder drei Pakete an und schau, welches die Leute wählen. Die gewählte Option zeigt dir, welches Nutzenniveau sie für bezahlenswert halten.
• Direkte Angebote für Dienstleistungen. Nenne verschiedenen Interessenten für denselben Umfang leicht unterschiedliche Preise und verfolge, wer annimmt.
• Erhöhe den Preis für Neukunden. Wenn fast alle sofort Ja sagen, ist das ein Zeichen, dass dein Preis womöglich zu niedrig ist. Erhöhe ihn für die nächste Gruppe und beobachte, was sich ändert.

Halte den Test fair: Ändere nur den Preis, nicht die Überschrift oder das Angebot, und lege vorher fest, bei welchem Ergebnis du den Preis anhebst, senkst oder beibehältst. Kleine Zahlen bedeuten verrauschte Ergebnisse, also achte auf deutliche Unterschiede, statt in winzige Abstände etwas hineinzulesen.

Die Grenzen der geäußerten Zahlungsbereitschaft

Alles, was darauf beruht, was Menschen zu zahlen angeben, hat eine eingebaute Lücke zu dem, was sie tatsächlich zahlen. „Das würde ich zahlen“ zu sagen, kostet nichts. Kartendaten einzutippen, kostet etwas. Diese Lücke kann in beide Richtungen gehen: Manche übertreiben, um dich zu unterstützen, andere untertreiben, um vorsichtig zu wirken.

Das macht geäußerte Präferenzen nicht nutzlos. Sie eignen sich gut, um Preisspannen zu erkennen, die absurd wirken, um zu verstehen, wie Menschen dein Angebot mit Alternativen vergleichen, und um herauszufinden, welche Funktionen einen höheren Preis gerechtfertigt erscheinen lassen. Für die endgültige Zahl taugen sie nicht. Nutze sie, um deine Optionen einzugrenzen, und lass dann echte Käufe entscheiden.

Wo simulierte Tests passen und wo sie aufhören

KI-simulierte Tests können ein schneller Weg sein, zu erkunden, wie verschiedene Gruppen auf verschiedene Preispunkte reagieren könnten, bevor du echte Experimente durchführst. Auf SellTo.us kannst du mehrere Versionen derselben Idee in einem Test eingeben, jede mit eigenem Preis, und sehen, wie die simulierten Teilnehmenden auf jede reagieren. Die größeren Testgrößen erlauben bis zu drei bzw. bis zu fünf Versionen. Alle Versionen gehen an dieselben simulierten Teilnehmenden, sodass der Vergleich innerhalb eines Tests unter gleichen Bedingungen stattfindet.

Wichtig ist, klar zu sagen, was das nicht leistet:

• Simulierte Präferenzen bestimmen keinen optimalen Preis für die reale Welt. Die Teilnehmenden sind KI-Personas, die kein echtes Geld ausgeben.
• Der „beste Preis“ in einem Bericht ist die Einschätzung der KI auf Grundlage der simulierten Antworten. Er wird nicht aus einer Nachfrage- oder Preiskurve berechnet und ist kein wissenschaftlich bestätigtes Optimum.
• Kleine Unterschiede solltest du als Gleichstand behandeln. Wiederholungen können etwas andere Zahlen liefern, und die Reihenfolge, in der Versionen erscheinen, kann die KI beeinflussen.

Gut eingesetzt hilft dir ein simulierter Test zu entscheiden, welche zwei oder drei Preise es wert sind, echten Kunden gezeigt zu werden, und welche Einwände du dabei aufgreifen solltest. Mehr über die Methode erfährst du unter So funktioniert's.

Dein nächster Schritt

Wähle das Preismodell, das dazu passt, wie deine Kunden Nutzen bekommen, und schreib zwei oder drei mögliche Preise mit der jeweiligen Begründung auf. Frag in deinen nächsten Kundengesprächen, was sie heute für das Problem ausgeben. Zeig dann echten Käufern einen echten Preis mit einer Möglichkeit, zu zahlen oder sich festzulegen, und lass ihr Handeln – nicht ihre Meinungen – entscheiden, ob du ihn änderst. Wenn deine Idee ein physisches Produkt ist, zeigt dir der Leitfaden zum Testen einer Produktidee, bevor du Ware einkaufst, wie du Preistests mit Vorbestellungen kombinierst.

Geschrieben vom SellTo.us-Team. Die Beispiele in diesem Artikel sind hypothetisch. Die Ergebnisse von SellTo.us stammen von KI-simulierten Teilnehmenden, nicht von echten Menschen, und sagen keine Verkäufe voraus und garantieren keinen Erfolg.