Como testar preços de startup sem chutar

Nesta página

1. Comece pelo valor e pelas alternativas, não pelos custos
2. Escolhendo um modelo de preços
3. Aprendendo sobre preço em entrevistas com clientes
4. Experimentos de preço que você pode fazer gastando pouco
5. Os limites da disposição declarada para pagar
6. Onde o teste simulado entra, e onde ele para
7. Seu próximo passo

É comum escolher um preço olhando algumas ofertas parecidas, ajustando pelo instinto e torcendo pelo melhor. Depois, quando as vendas estão fracas, não dá para saber se o problema foi o preço ou outra coisa completamente diferente.

Você não precisa de um modelo de preços complexo para fazer melhor. Precisa tratar seu primeiro preço como uma hipótese, escolher uma estrutura de preços que combine com a forma como os clientes obtêm valor e reunir evidências a partir do que as pessoas realmente fazem, e não do que dizem. Este guia aborda os principais modelos de preços, como aprender com entrevistas sem ser enganado, pequenos experimentos que você pode fazer e os limites honestos de qualquer método que dependa de preferências declaradas ou simuladas.

Comece pelo valor e pelas alternativas, não pelos custos

Seus custos definem o piso: abaixo desse preço, cada venda dá prejuízo. Eles não definem o preço que os clientes vão aceitar. Isso depende de duas coisas:

• O valor do resultado para o cliente, em tempo economizado, dinheiro ganho, risco evitado ou frustração eliminada.
• O custo da alternativa que ele usaria no lugar, incluindo fazer sozinho ou não fazer nada.

Digamos que você venda um calendário de redes sociais pronto para padarias locais. Se a alternativa é o dono passar algumas noites por mês escrevendo posts, seu preço concorre com o valor dessas noites, não com o seu custo por hora para produzi-lo. Anote os dois números antes de pensar em faixas de preço.

Escolhendo um modelo de preços

A estrutura do seu preço muitas vezes importa tanto quanto o valor. Cada modelo combina com um tipo diferente de valor.

Compras únicas

Um único pagamento por um produto ou pacote. Combina com produtos físicos, templates, cursos e serviços de escopo fechado, em que o valor é entregue de uma vez.

• Funciona bem quando: o benefício é imediato e completo, e os clientes não gostam de compromissos contínuos.
• Cuidado com: a necessidade de um fluxo constante de novos clientes, já que cada um paga só uma vez. Avalie se complementos, reposições ou upgrades fazem sentido.

Assinaturas

Um pagamento recorrente, geralmente mensal ou anual. Combina com software, serviços contínuos, produtos de reposição e tudo aquilo cujo valor continua ao longo do tempo.

• Funciona bem quando: os clientes usam com frequência e perceberiam se parasse.
• Cuidado com: o cansaço de assinaturas. Os clientes se perguntam “vou usar isso todo mês?”. Uma assinatura de algo usado de vez em quando convida a cancelamentos rápidos.
• Teste separadamente: cobrança mensal versus anual, e o que um desconto no pagamento anual faz com o comprometimento.

Freemium

Um plano gratuito com upgrades pagos. Combina com produtos em que atender usuários gratuitos custa pouco e em que parte deles naturalmente passa a precisar de mais.

• Funciona bem quando: a versão gratuita é realmente útil e a versão paga resolve um próximo problema claro, como mais volume, colaboração ou recursos avançados.
• Cuidado com: um plano gratuito tão generoso que ninguém faz upgrade, ou tão limitado que ninguém fica tempo suficiente para se importar. Decida com antecedência qual comportamento deve levar a um upgrade e confira se isso acontece.

Um exercício útil é descrever, em uma frase para cada um, o que o cliente recebe em cada modelo. Se uma das frases soar claramente mais natural para o jeito como seu cliente usa o produto, comece por ela.

Como aprender sobre preço em entrevistas com clientes

Entrevistas são valiosas para definir preço, mas só se você fizer as perguntas certas. “Quanto você pagaria por isso?” gera números fáceis de dizer e raramente confiáveis. As pessoas chutam, tentam ser educadas ou tentam negociar.

Pergunte, em vez disso, sobre o que elas já fazem e gastam:

• “O que você usa hoje para lidar com isso, e quanto isso te custa?”
• “Quando foi a última vez que você pagou por algo para resolver isso? Como decidiu que valia a pena?”
• “Quem precisaria aprovar uma compra como essa?”
• “O que faria isso parecer caro demais até para considerar?”

Depois, no fim da conversa, você pode mostrar uma oferta concreta com um preço real e observar a reação. Hesitação, perguntas sobre o que está incluído ou comparações com algo que a pessoa já compra dizem mais do que um número inventado na hora. Para ajuda em formular essas perguntas de forma neutra, veja o guia sobre perguntas de descoberta de clientes.

Experimentos de preço que você pode fazer gastando pouco

Evidência real sobre preço vem de situações em que as pessoas podem de fato dizer sim ou não com dinheiro ou com um compromisso claro. Algumas opções práticas:

• Preço na landing page. Mostre o preço real com um botão de “comprar”, “pré-encomendar” ou “agendar”. Compare quantos visitantes clicam em diferentes faixas de preço, usando páginas ou períodos separados, e mantenha todo o resto igual.
• Pré-vendas e sinais. Peça aos primeiros clientes que paguem um sinal no preço que você pretende cobrar. Mesmo um pequeno número de desconhecidos pagando já é significativo.
• Ofertas em níveis. Apresente dois ou três pacotes e veja qual deles as pessoas escolhem. A opção escolhida mostra qual nível de valor elas consideram que vale a pena pagar.
• Orçamentos diretos para serviços. Passe orçamentos com preços um pouco diferentes para potenciais clientes diferentes, com o mesmo escopo, e acompanhe quais aceitam.
• Aumente o preço para novos clientes. Se quase todo mundo diz sim na hora, é sinal de que você pode estar cobrando pouco. Aumente para o próximo grupo e observe o que muda.

Mantenha o teste justo: mude só o preço, não o título nem a oferta, e decida com antecedência qual resultado faria você subir, baixar ou manter o preço. Números pequenos geram resultados com muito ruído, então procure diferenças claras em vez de ler significado em diferenças mínimas.

Os limites da disposição declarada a pagar

Tudo o que se baseia no que as pessoas dizem que pagariam carrega uma diferença embutida em relação ao que elas realmente vão pagar. Dizer “eu pagaria isso” não custa nada. Digitar os dados do cartão custa alguma coisa. Essa diferença pode ir para os dois lados: algumas pessoas exageram para dar apoio, outras subestimam para parecer cuidadosas.

Isso não torna inúteis as preferências declaradas. Elas são boas para identificar faixas de preço que soam absurdas, entender como as pessoas comparam sua oferta com alternativas e descobrir quais recursos fazem um preço mais alto parecer justificado. Não são boas para definir um número final. Use-as para reduzir suas opções e deixe as compras reais decidirem.

Onde os testes simulados entram, e onde eles param

Testes simulados por IA podem ser uma forma rápida de explorar como diferentes grupos podem reagir a diferentes preços antes de você fazer experimentos reais. No SellTo.us, você pode inserir várias versões da mesma ideia em um único teste, cada uma com seu próprio preço, e ver como os participantes simulados respondem a cada uma. Os tamanhos de teste maiores permitem até três ou até cinco versões. Todas as versões vão para os mesmos participantes simulados, então a comparação dentro de um teste é feita em igualdade de condições.

É importante deixar claro o que isso não faz:

• Preferências simuladas não definem um preço ideal no mundo real. Os participantes são personas de IA que não gastam dinheiro de verdade.
• O “melhor preço” de um relatório é o julgamento da IA com base nas respostas simuladas. Ele não é calculado a partir de uma curva de demanda ou de preço, e não é um ótimo verificado cientificamente.
• Pequenas diferenças devem ser tratadas como empate. Novas execuções podem gerar números um pouco diferentes, e a ordem em que as versões aparecem pode influenciar a IA.

Bem usado, um teste simulado ajuda você a decidir quais dois ou três preços vale a pena colocar diante de clientes reais, e quais objeções tratar quando fizer isso. Você pode ler mais sobre o método em como funciona.

Seu próximo passo

Escolha o modelo de preço que combina com a forma como seus clientes obtêm valor e anote dois ou três preços candidatos, com o raciocínio por trás de cada um. Nas suas próximas conversas com clientes, pergunte quanto eles gastam hoje com o problema. Depois, coloque um preço real diante de compradores reais, com uma forma de pagar ou se comprometer, e deixe que as ações deles, não as opiniões, digam se você deve mudá-lo. Se a sua ideia for um produto físico, o guia sobre testar uma ideia de produto antes de comprar estoque mostra como combinar testes de preço com pré-vendas.

Escrito pela Equipe SellTo.us. Os exemplos deste artigo são hipotéticos. Os resultados do SellTo.us vêm de participantes simulados por IA, não de pessoas reais, e não preveem vendas nem garantem sucesso.