Como encontrar pessoas para entrevistas com clientes em 2027

Nesta página

1. Decida com quem você realmente precisa falar
2. Comece pelas pessoas mais próximas, com cuidado
3. Vá aonde o problema é discutido
4. Escreva abordagens que desconhecidos respondem
5. Faça uma triagem antes de agendar
6. Acompanhe o recrutamento como um pequeno funil
7. Seu próximo passo

As perguntas da entrevista costumam ser escritas primeiro, muitas vezes em uma noite de empolgação. Essa parte parece progresso. Depois vem a janela de mensagem vazia, o cursor piscando e a constatação meio angustiante de que você não conhece uma única pessoa para quem mandá-la.

Muitos planos de entrevista empacam bem aí. Preguiça tem pouco a ver com isso. Pedir meia hora a um desconhecido que tem um problema específico é constrangedor, e as primeiras tentativas geralmente não dão em nada.

Este texto fica na parte sem glamour do recrutamento: quem procurar, onde essas pessoas ficam, o que escrever para elas, como fazer a triagem e como manter um fluxo constante de ligações na sua agenda. Vai começar algo em 2027? Tudo isso cabe neste mês.

Decida com quem você realmente precisa falar

Escreva uma linha descrevendo a pessoa que você quer antes de procurar em qualquer lugar. “Donos de pequenas empresas” não passa nesse teste. Você não consegue buscar isso e nunca saberia quando encontrou um.

As linhas que funcionam descrevem uma situação, não um perfil demográfico, de preferência com um acontecimento recente ligado a ela:

• Contadores autônomos que trocaram de software no último ano
• Pais que tiraram um filho de uma atividade extracurricular neste semestre
• Gerentes de restaurante que ainda montam a escala da equipe sozinhos

Cada uma dá a você algo concreto para perguntar (“me conte como foi a semana em que você trocou”) e sugere discretamente onde essas pessoas se reúnem.

Depois acrescente um critério de exclusão, ou seja, a pessoa que parece se encaixar e não se encaixa. Alguém que teve o problema cinco anos atrás e o resolveu com uma planilha que adora, por exemplo. Anote ao lado da sua linha. A triagem vai precisar disso depois.

Comece pelas pessoas mais próximas, com cuidado

Sua própria rede é rápida e muito enviesada, porque os amigos querem ser gentis com você, e numa entrevista gentileza é só ruído. Então não os entreviste sobre o problema; peça indicações, com uma mensagem curta o bastante para ser repassada: “Estou pesquisando como gerentes de restaurante lidam com a escala da equipe. Conhece alguém que faz isso? Não estou vendendo nada, só quero ouvir como resolvem hoje.” Uma indicação calorosa de um amigo de um amigo costuma valer mais do que uma pilha de mensagens frias, e a pessoa do outro lado não tem motivo para bajular você. Quando uma ligação for bem, termine com mais uma pergunta: “Com quem mais eu deveria falar sobre isso?” Quem convive com um problema irritante costuma conhecer outras pessoas na mesma situação, e essa única pergunta pode encher semanas de agenda sozinha.

Vá aonde o problema é discutido

Pessoas com o seu problema muitas vezes já reclamam dele em público. Procure em comunidades do setor, grupos organizados em torno de uma profissão específica, comentários sob vídeos de tutorial, associações comerciais locais e fóruns de funções específicas. Primeiro, só observe por um tempo. O que você quer é uma conversa em que alguém descreva o problema com as próprias palavras.

Quando encontrar uma, responda a essa pessoa ou mande uma mensagem direta:

Vi seu post sobre equilibrar escalas entre duas unidades. Estou tentando entender como os gerentes lidam com isso. Toparia uma ligação de 20 minutos?

Funciona melhor do que um post genérico de “procurando feedback” porque responde a algo que a pessoa realmente disse.

Grupos têm regras, e muitos proíbem autopromoção de vez. Alguns também exigem aprovação do moderador para pedidos de pesquisa. Pergunte primeiro ao moderador; muitos dizem sim quando veem que você está ali para aprender.

O mundo off-line também conta

Clientes locais e pessoas que trabalham com as mãos muitas vezes são mais fáceis de encontrar pessoalmente. Donos de lojas têm uma hora tranquila depois do movimento do almoço. O balcão de uma loja de materiais tem uma fila exatamente das pessoas que você quer. Essas conversas são mais curtas do que uma ligação agendada e costumam ser mais francas, o que é uma troca justa.

Escreva abordagens que desconhecidos respondem

A maioria das mensagens frias falha por dois motivos. Elas falam de quem envia e pedem demais. Uma mensagem que recebe resposta cabe na tela do celular e diz por que você escolheu essa pessoa, o que você quer entender, quanto tempo vai levar e que não vem nenhuma venda.

Oi, Dana, vi que você cuida da escala de um café com duas unidades. Estou pesquisando como gerentes lidam com trocas de turno e faltas de última hora. Posso conversar com você sobre isso por 15 a 20 minutos esta semana? Sem discurso de vendas, ainda estou tentando descobrir se vale a pena resolver esse problema.

Um agradecimento ajuda, mas não precisa ser grande. Vales-presente modestos ou uma doação em nome da pessoa são as escolhas comuns, e com profissionais uma promessa honesta de compartilhar o que você aprendeu em todas as entrevistas costuma funcionar tão bem quanto. Incentivos grandes saem pela culatra. Eles atraem pessoas que querem a recompensa, e não pessoas que têm o problema.

Depois mande muito mais mensagens do que parece razoável (várias vezes o número de entrevistas que você espera marcar é uma proporção sensata para começar). Muitas vão ficar sem resposta. O silêncio de desconhecidos não diz nada sobre a sua ideia.

Faça uma triagem antes de agendar

Uma entrevista com a pessoa errada custa duas horas, a sua e a dela. Duas ou três perguntas de triagem pegam a maioria desses casos.

Pergunte sobre comportamentos recentes. “Quando foi a última vez que você lidou com uma troca de turno de última hora?” separa bem as pessoas. “Você acha a montagem de escalas frustrante?” não separa, já que todo mundo diz que sim. Seu critério de exclusão de antes também entra aqui. A triagem pode ficar em um formulário curto ou simplesmente na primeira troca de mensagens, antes de qualquer link de agenda ser enviado.

E deixe sua ideia fora disso. Quando alguém sabe o que você está construindo, começa a dizer o que acha que você quer ouvir, e você perde o problema nas palavras dela.

É fácil conseguir uma formulação neutra com o Gerador de pesquisas com clientes grátis, e as perguntas dele podem ser enxugadas em um formulário de triagem rápido. A entrevista em si é outra habilidade, abordada em como escrever perguntas de descoberta de clientes.

Acompanhe o recrutamento como um pequeno funil

Digamos que Marcus esteja explorando uma ferramenta que ajuda professores particulares autônomos a lidar com remarcações. Na segunda-feira, ele pede a três amigos indicações de professores que eles conhecem, publica uma pergunta em duas comunidades de professores particulares (depois de combinar com os moderadores) e manda mensagem para cinco pessoas que reclamaram de cancelamentos em conversas públicas. Quatro dessas cinco nunca respondem. A quinta, uma professora de matemática que dá aula na sala de jantar de casa, responde e, no fim da ligação, passa dois nomes para ele. Até sexta-feira, ele já teve seis conversas, metade delas por indicação.

Uma semana assim é mais ou menos normal. Não há nada de genial nela. Marcus manteve uma planilha simples com o nome, onde encontrou cada pessoa, a data do contato, uma data de retorno, o status e quem cada uma indicou, para que ninguém sumisse na caixa de entrada. Ele fez um único acompanhamento, alguns dias depois, e então deixou para lá. Marcou as ligações próximas umas das outras para que os padrões saltassem aos olhos, com um intervalo depois de cada uma para escrever as anotações enquanto estavam frescas.

Cinco a dez boas conversas geralmente mostram os principais padrões. Assim que as ligações começarem a soar parecidas, diminua o ritmo. Se cada uma ainda surpreender você, continue, ou deixe mais precisa sua descrição de uma linha, porque talvez você esteja falando com vários tipos diferentes de pessoas ao mesmo tempo.

Seu próximo passo

Hoje, escreva a descrição de uma linha e o critério de exclusão. Depois, mande três pedidos de indicação para pessoas que você conhece e responda a dois posts públicos em que alguém descreve o seu problema. Com sorte, as primeiras entrevistas entram na sua agenda antes do fim da semana.

Quer saber quais grupos podem reagir com mais força antes de começar a recrutar? Um teste simulado pode dar a você alguns palpites. Os participantes dele são personas de IA, não pessoas para quem você poderia ligar, então trate o que ele diz como palpites a verificar em conversas reais, nunca como uma descoberta ou uma previsão. Para entender como os dois tipos de pesquisa se complementam, leia públicos simulados por IA versus pesquisa com clientes reais. Quando as ligações começarem, o texto sobre como identificar objeções de clientes mostra no que prestar atenção.

Escrito pela Equipe SellTo.us. Os exemplos deste artigo são hipotéticos. Os resultados do SellTo.us vêm de participantes simulados por IA, não de pessoas reais, e não preveem vendas nem garantem sucesso.