Как найти людей для интервью с клиентами в 2027 году

На этой странице

1. Решите, с кем вам на самом деле нужно поговорить
2. Начните с самых близких людей, но осторожно
3. Идите туда, где обсуждают проблему
4. Пишите сообщения, на которые отвечают незнакомцы
5. Отбирайте до того, как назначать встречу
6. Ведите набор как небольшую воронку
7. Ваш следующий шаг

Вопросы для интервью обычно пишутся первыми, часто за один вдохновенный вечер. Эта часть похожа на прогресс. Потом наступает пустое окно сообщения, мигающий курсор и неприятное осознание того, что вы не знаете ни одного человека, которому можно это отправить.

Многие планы интервью застревают именно здесь. Лень тут почти ни при чём. Просить незнакомца с конкретной проблемой уделить вам полчаса неловко, и первые несколько попыток обычно ни к чему не приводят.

Этот текст посвящён неблагодарной части — набору участников: кого искать, где они бывают, что им писать, как отбирать и как поддерживать на календаре постоянный поток звонков. Начинаете что-то в 2027 году? Всё это укладывается в этот месяц.

Решите, с кем вам на самом деле нужно поговорить

Прежде чем что-то искать, напишите одну строку с описанием нужного вам человека. «Владельцы малого бизнеса» эту проверку не проходят. Это невозможно искать, и вы никогда не поймёте, что нашли такого человека.

Работающие формулировки описывают ситуацию, а не демографию, в идеале — с недавним событием:

• Бухгалтеры-фрилансеры, сменившие программу за последний год
• Родители, забравшие ребёнка из кружка продлёнки в этой четверти
• Менеджеры ресторанов, которые до сих пор сами составляют график персонала

Каждая из них даёт вам что-то конкретное для расспросов («расскажите о неделе, когда вы переходили») и ненавязчиво подсказывает, где такие люди собираются.

Затем добавьте критерий исключения, то есть человека, который выглядит подходящим, но таким не является. Например, того, кто столкнулся с проблемой пять лет назад и решил её таблицей, которую обожает. Запишите это рядом со своей строкой. Он понадобится позже для отбора.

Начните с самых близких людей, но осторожно

Ваша собственная сеть контактов быстрая и сильно предвзятая, потому что друзья хотят быть к вам добры, а в интервью доброта — просто шум. Поэтому не расспрашивайте их о проблеме, а попросите знакомства, с запиской достаточно короткой, чтобы её можно было переслать: «Я изучаю, как менеджеры ресторанов составляют графики персонала. Знаешь кого-нибудь, кто этим занимается? Я ничего не продаю, просто хочу услышать, как они справляются сейчас». Тёплое знакомство через друга друга обычно лучше пачки холодных сообщений, и человеку на другом конце незачем вам льстить. Когда звонок прошёл хорошо, завершите его ещё одним вопросом: «С кем ещё мне стоит об этом поговорить?» Тот, кто живёт с надоедливой проблемой, обычно знает и других в том же положении, и один этот вопрос может сам по себе заполнить календарь на недели.

Идите туда, где обсуждают проблему

Люди с вашей проблемой часто уже публично на неё жалуются. Ищите в профессиональных сообществах, группах по конкретным профессиям, комментариях под обучающими видео, местных бизнес-ассоциациях и форумах для определённых ролей. Сначала немного понаблюдайте. Вам нужна ветка, где кто-то описывает проблему своими словами.

Когда найдёте такую, ответьте этому человеку или напишите ему напрямую:

Увидел ваш пост о том, как трудно совмещать графики в двух точках. Пытаюсь понять, как менеджеры с этим справляются. Готовы ли вы на 20-минутный звонок?

Это работает лучше, чем общий пост «ищу обратную связь», потому что отвечает на то, что человек действительно сказал.

У групп есть правила, и многие прямо запрещают самопродвижение. Некоторые также требуют одобрения модератора для исследовательских запросов. Сначала спросите модератора: многие соглашаются, когда видят, что вы пришли учиться.

Офлайн тоже считается

Местных клиентов и людей, работающих руками, часто проще найти лично. У владельцев магазинов бывает спокойный час после обеденного наплыва. У прилавка в магазине стройматериалов стоит очередь именно из тех людей, которые вам нужны. Такие разговоры короче назначенного звонка и обычно прямолинейнее — честный обмен.

Пишите сообщения, на которые отвечают незнакомцы

Большинство холодных сообщений не срабатывают по двум причинам. Они об отправителе и просят слишком многого. Сообщение, на которое отвечают, умещается на экране телефона и говорит, почему вы выбрали именно этого человека, что вас интересует, сколько времени это займёт и что продавать ничего не будут.

Здравствуйте, Дана! Я заметил, что вы составляете графики для кафе с двумя точками. Я изучаю, как менеджеры справляются с обменом сменами и отменами в последний момент. Можно расспросить вас об этом минут 15–20 на этой неделе? Никаких продаж, я пока только выясняю, стоит ли эту проблему решать.

Благодарность помогает, хотя она не обязана быть большой. Обычно выбирают скромные подарочные карты или пожертвование от имени человека, а с профессионалами честное обещание поделиться выводами по всем интервью часто работает не хуже. Крупные вознаграждения дают обратный эффект. Они привлекают людей, которым нужна награда, а не тех, у кого есть проблема.

Затем отправьте гораздо больше сообщений, чем кажется разумным (в несколько раз больше, чем интервью, которые вы надеетесь назначить, — разумное соотношение для начала). Многие останутся без ответа. Молчание незнакомцев ничего не говорит о вашей идее.

Отбирайте до того, как назначать встречу

Интервью с неподходящим человеком стоит двух часов — ваших и его. Два-три отборочных вопроса отсеивают большинство таких случаев.

Спрашивайте о недавнем поведении. «Когда вы в последний раз сталкивались с обменом сменами в последний момент?» хорошо разделяет людей. «Вас раздражает составление графиков?» — нет, ведь все отвечают «да». Сюда же идёт ваш критерий исключения. Отбор может проходить в короткой форме или просто в первой переписке, до того как вы отправите ссылку на календарь.

И не упоминайте свою идею. Как только человек узнаёт, что вы создаёте, он начинает говорить то, что, по его мнению, вы хотите услышать, и вы теряете описание проблемы его собственными словами.

Нейтральные формулировки легко получить с помощью бесплатного «Генератора опросов клиентов», а его вопросы можно сократить до быстрой отборочной формы. Само интервью — отдельный навык, о нём рассказывается в статье как составлять вопросы для customer discovery.

Ведите набор как небольшую воронку

Допустим, Маркус изучает инструмент, который помогает частным репетиторам справляться с переносами занятий. В понедельник он просит трёх друзей познакомить его со знакомыми репетиторами, публикует вопрос в двух сообществах репетиторов (согласовав это с модераторами) и пишет пятерым людям, которые жаловались на отмены в публичных ветках. Четверо из пяти так и не отвечают. Пятая, репетитор по математике, которая занимается с учениками у себя в столовой, отвечает и в конце звонка даёт ему два имени. К пятнице у него шесть разговоров, половина из них — по рекомендациям.

Такая неделя вполне обычна. В ней нет ничего хитрого. Маркус вёл простую таблицу с именем, местом, где он нашёл каждого человека, датой контакта, датой повторного напоминания, статусом и тем, кого человек порекомендовал, чтобы никто не потерялся во входящих. Он напоминал о себе один раз, через несколько дней, а потом отпускал. Он назначал звонки близко друг к другу, чтобы закономерности бросались в глаза, с перерывом после каждого, чтобы записать заметки, пока всё свежо в памяти.

Пяти-десяти хороших разговоров обычно достаточно, чтобы увидеть основные закономерности. Как только звонки начинают звучать одинаково, сбавьте темп. Если каждый всё ещё вас удивляет, продолжайте или уточните своё описание в одну строку, потому что вы, возможно, говорите сразу с несколькими разными типами людей.

Ваш следующий шаг

Сегодня напишите описание в одну строку и критерий исключения. Затем отправьте три просьбы о знакомстве знакомым и ответьте на два публичных поста, где кто-то описывает вашу проблему. Если повезёт, первые интервью появятся в календаре ещё до конца недели.

Хотите узнать, какие группы могут отреагировать сильнее всего, ещё до начала набора? Смоделированный тест может дать вам несколько догадок. Его участники — ИИ-персоны, а не люди, которым вы когда-либо сможете позвонить, поэтому воспринимайте его результаты как догадки для проверки в реальных разговорах, а не как вывод или прогноз. О том, как сочетаются эти два вида исследований, читайте в статье аудитории, смоделированные ИИ, и реальное исследование клиентов. Когда начнутся звонки, статья о том, как замечать возражения клиентов, покажет, к чему прислушиваться.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.