Ein SaaS-Produkt 2027 launchen: von der Warteliste zu den ersten zahlenden Nutzern

Auf dieser Seite

1. Behandle die Warteliste als Liste von Vielleichts
2. Lass Menschen in kleinen Gruppen herein
3. Leg fest, was „aktiv“ bedeutet, bevor du es zählst
4. Bitte früher um Geld, als es sich angenehm anfühlt
5. Mach den Launch-Tag zur Zwischenstation, nicht zur Startlinie
6. Dein nächster Schritt

Es gibt also eine Warteliste. Ein paar Hundert Namen oder ein paar Dutzend und ein Produkt, das größtenteils funktioniert. Was „Launch“ für Software bedeutet, für die noch niemand bezahlt hat, ist plötzlich eine echte Frage.

Für ein kleines SaaS ist der Launch selten ein einzelner großer Tag. Meist ist es eine Phase von Wochen, in der du die Warteliste aufweckst, Menschen in kleinen Gruppen hereinlässt, neben ihnen sitzt, während sie sich durch die Einrichtung tasten, und früher um Geld bittest, als es höflich wirkt. Die öffentliche Ankündigung kommt gegen Ende, wenn du weißt, was du ankündigst.

Die folgenden Schritte folgen dieser Reihenfolge. Du willst irgendwann 2027 die Türen öffnen? Mit den ersten Schritten kannst du lange beginnen, bevor sich das Produkt fertig anfühlt.

Behandle die Warteliste als Liste von Vielleichts

Eine Anmeldung auf der Warteliste ist ein schwaches Signal. Jemand hat an einem guten Tag eine E-Mail-Adresse eingetippt und erinnert sich Monate später vielleicht nicht mehr an deinen Namen.

Wärm die Liste auf, bevor jemand hereinkommt. Schick alle paar Wochen eine kurze, persönliche E-Mail darüber, was du baust, ein Problem, das du gerade gelöst hast, und eine Frage an sie. Bitte die Leute, zu antworten. Antworten sagen dir mehr als Öffnungsraten, denn sie zeigen, wer noch interessiert ist und was ihm wichtig ist.

Dann sortiere. Die Menschen, die geantwortet, ein echtes Problem beschrieben haben oder deinem Zielnutzer am ähnlichsten sind, kommen in eine erste Gruppe von Kandidaten für den frühen Zugang, und alle anderen warten eine Weile. Nenn es Triage, nicht Zurückweisung. Jemand, der vergessen hat, warum er sich angemeldet hat, kann dir noch nicht viel beibringen.

Noch unsicher, ob die Idee selbst trägt? Geh einen Schritt zurück zu Wie du eine SaaS-Idee validierst.

Lass Menschen in kleinen Gruppen herein

Die Türen für alle aufzureißen, fühlt sich aufregend an und geht meist schief. Irgendwo hat das Onboarding ein Loch. Wenn hundert Menschen gleichzeitig ankommen, fallen hundert Menschen hinein, und die meisten kommen nie zurück.

Kleine Gruppen vermeiden das. Ungefähr so:

1. Lade für die erste Runde fünf bis zehn Menschen ein.
2. Beobachte, was sie tun, und behebe das schlimmste Problem, das du siehst.
3. Lade die nächste Gruppe ein, die ein etwas besseres Produkt bekommt als die vorherige.

Gib jeder Gruppe einen Grund, jetzt dabei zu sein, etwa ein klares Startdatum oder eine kleine private Gruppe mit direktem Draht zu dir. Frühe Insider geben meist auch offeneres Feedback.

Onboarde die ersten Nutzer von Hand

Biete in den ersten Gruppen allen ein kurzes Einrichtungsgespräch an. Teilt Bildschirme und lass sie steuern. Wenn sie sich verirren (und das werden sie), beiß dir auf die Zunge und notiere genau, wo. Das ist langsam und skaliert nicht, aber fünf solcher Gespräche zeigen dir mehr über dein Onboarding als jedes Dashboard. Diese Nutzer erinnern sich außerdem daran, dass ihnen ein echter Mensch geholfen hat.

Leg fest, was „aktiv“ bedeutet, bevor du es zählst

Ein Login beweist sehr wenig. Jemand kann sich anmelden, ein bisschen herumklicken und für immer verschwinden.

Wähle stattdessen eine Handlung. Sie sollte zeigen, dass ein Nutzer echten Nutzen bekommen hat, und wird zu deinem Aktivierungsmoment. Bei einem Rechnungstool könnte das das Versenden der ersten Rechnung sein. Ein Terminplanungstool könnte die erste Buchung eines echten Kunden zählen. Verfolge das dann Gruppe für Gruppe. Wie viele erreichen ihn? Wie schnell?

Manche bleiben kurz davor stecken. Frag sie. Eine zweizeilige E-Mail („Mir ist aufgefallen, dass du noch keine Rechnung verschickt hast. Was ist dir dazwischengekommen?“) bringt mehr nützliche Antworten als jede Umfrage. Alles, was du zweimal hörst, kommt auf die Liste der Dinge, die du behebst.

Bitte früher um Geld, als es sich angenehm anfühlt

Es ist verlockend, mit dem Kassieren zu warten, bis sich das Produkt fertig anfühlt, und das Produkt fühlt sich nie ganz fertig an. In der Zwischenzeit erzählen dir kostenlose Nutzer weiter, was ihnen gefällt, und das ist nicht dasselbe wie das, wofür sie zahlen würden.

Stell dir Tomás vor, der in einem Gästezimmer ein Kundenportal-Tool für freiberufliche Designer baut. Vom ersten Tag an sagt er frühen Nutzern, dass bezahlte Pläne nach dem ersten Monat beginnen und was sie ungefähr kosten werden, und er bietet allen, die jetzt einsteigen, einen Gründerpreis für das erste Jahr an. Dieses Versprechen schreibt er in die Willkommens-E-Mail, damit er es später nicht aufweichen kann. Er lädt acht Leute ein, onboardet sie in Gesprächen, und sechs erreichen seinen Aktivierungsmoment, indem sie ein erstes Projekt mit einem Kunden teilen. Am Ende der dritten Woche schickt er jedem dieser sechs eine persönliche Nachricht: „Du nutzt das jetzt seit ein paar Wochen. Bezahlte Pläne starten nächsten Monat. Soll ich deinen einrichten?“ Drei zahlen. Zwei sagen, sie würden es tun, wenn es Kunden automatische Erinnerungen schicken würde. Einer meldet sich nicht mehr.

Für einen ersten Monat ist das ein ordentlicher. Tomás hat zahlende Nutzer, ein offensichtliches nächstes Feature und ein klareres Bild davon, wer am besten passt. Der Preis selbst verdient eigene Tests, die in diesem Guide zu Preistests behandelt werden.

Kassieren bringt auch Papierkram mit sich. Bedingungen, eine Datenschutzerklärung, Erstattungen und Umsatzsteuer funktionieren je nachdem, wo du und deine Kunden sitzen, unterschiedlich, also bezahl für eine kurze Beratung bei einem Anwalt oder Steuerberater, der dein Land kennt, bevor die erste Rechnung rausgeht.

Mach den Launch-Tag zur Zwischenstation, nicht zur Startlinie

Der öffentliche Launch ist sinnvoll, sobald eine Handvoll Menschen zahlt und das Onboarding funktioniert, ohne dass du bei jedem Gespräch dabei bist. Bis dahin weißt du, was du sagen sollst, weil du es von Nutzern gehört hast, also übernimm ihre Formulierungen für das Problem und das Ergebnis und stell den Aktivierungsmoment statt einer Feature-Liste an den Anfang. Sei dort präsent, wo sich deine Nutzer schon aufhalten, als Mensch. Poste eine kurze Geschichte darüber, was du gebaut hast und warum, beantworte jede Reaktion und biete den Gründerpreis für ein begrenztes Zeitfenster an, wenn das gegenüber den Leuten, die zuerst gezahlt haben, noch fair ist.

Und beobachte die Aktivierung auch danach, so wie du die ersten Gruppen beobachtet hast. Hunderte Anmeldungen, die sich nie aktivieren, ergeben eine geschäftige Woche und sonst nichts. Die umfassendere Vorbereitung rund um den Launch findest du im Artikel mit der Checkliste vor dem Launch.

Dein nächster Schritt

Schreib einen Satz, der deinen Aktivierungsmoment definiert. Wähle dann die zehn Namen auf der Warteliste aus, die ihn am wahrscheinlichsten erreichen, und schreib jedem von ihnen diese Woche persönlich, mit einem Startdatum und dem Angebot, bei der Einrichtung zu helfen.

Tust du dich noch schwer mit der Ein-Satz-Beschreibung des Produkts für Menschen, die noch nie von dir gehört haben? Bei einem simulierten Test reagieren KI-Personas auf deine Formulierung, und jede antwortet mit Würde ausprobieren, Vielleicht oder Würde nicht ausprobieren und einer kurzen Begründung. Sie sind keine echten Nutzer, und die Zahlen sagen keine Anmeldungen voraus, aber ihr Zögern liefert gute Fragen für deine ersten Onboarding-Gespräche.

Geschrieben vom SellTo.us-Team. Die Beispiele in diesem Artikel sind hypothetisch. Die Ergebnisse von SellTo.us stammen von KI-simulierten Teilnehmenden, nicht von echten Menschen, und sagen keine Verkäufe voraus und garantieren keinen Erfolg.