Как запустить SaaS-продукт в 2027 году: от списка ожидания до первых платящих пользователей

На этой странице

1. Считайте список ожидания списком «может быть»
2. Впускайте людей понемногу
3. Определите, что значит «активный», прежде чем считать
4. Просите деньги раньше, чем кажется удобным
5. Сделайте день запуска контрольной точкой, а не стартовой линией
6. Ваш следующий шаг

Итак, есть список ожидания. Несколько сотен имён или несколько десятков, и продукт, который в основном работает. Что значит «запуск» для программы, за которую ещё никто не платил, внезапно стало реальным вопросом.

Для небольшого SaaS запуск редко бывает одним большим днём. Чаще это несколько недель, за которые вы будите список ожидания, впускаете людей по нескольку человек, сидите рядом с ними, пока они путаются в настройке, и просите деньги раньше, чем кажется вежливым. Публичное объявление приходит ближе к концу, когда вы уже знаете, что объявляете.

Шаги ниже идут в этом порядке. Планируете открыть двери где-то в 2027 году? Первые из них можно начать задолго до того, как продукт покажется готовым.

Считайте список ожидания списком «может быть»

Запись в список ожидания — слабый сигнал. Кто-то ввёл email в хороший день, а через несколько месяцев может и не вспомнить ваше название.

Разогрейте список до того, как кого-то впускать. Раз в несколько недель отправляйте короткое личное письмо о том, что вы создаёте, об одной проблеме, которую вы только что решили, и с одним вопросом к ним. Просите ответить на письмо. Ответы говорят больше, чем процент открытий, ведь они показывают, кому всё ещё интересно и что для них важно.

Затем сортируйте. Те, кто ответил, описал реальную проблему или больше всего похож на вашего целевого пользователя, попадают в первую группу кандидатов на ранний доступ, а все остальные немного подождут. Это сортировка, а не пренебрежение. Тот, кто забыл, зачем записался, пока мало чему может вас научить.

Всё ещё не уверены, что сама идея выдерживает проверку? Вернитесь на шаг назад к статье как проверить SaaS-идею.

Впускайте людей понемногу

Распахнуть двери для всех — волнующе, но обычно заканчивается плохо. В онбординге где-нибудь обязательно будет дыра. Если сразу придёт сотня людей, в неё провалится сотня, и большинство уже не вернётся.

Небольшие группы помогают этого избежать. Примерно так:

1. Пригласите пять-десять человек в первый раунд.
2. Наблюдайте, что они делают, и исправьте худшую проблему, которую увидите.
3. Пригласите следующую группу, которая получит чуть лучший продукт, чем предыдущая.

Дайте каждой группе причину прийти сейчас, например чёткую дату начала или небольшую закрытую группу с прямой связью с вами. Ранние участники к тому же обычно дают более откровенные отзывы.

Подключайте первых пользователей вручную

Для первых нескольких групп предложите каждому короткий звонок для настройки. Включите демонстрацию экрана и дайте им управлять. Когда они запутаются (а они запутаются), прикусите язык и запишите, где именно. Это медленно и не масштабируется, но пять таких звонков покажут о вашем онбординге больше, чем любой дашборд. А эти пользователи запомнят, что им помог живой человек.

Определите, что значит «активный», прежде чем считать

Вход в систему доказывает очень мало. Человек может войти, походить по продукту и исчезнуть навсегда.

Вместо этого выберите одно действие. Оно должно показывать, что пользователь получил реальную ценность, и станет вашим моментом активации. Для инструмента выставления счетов это может быть отправка первого счёта. Инструмент записи может считать первую запись от реального клиента. Затем отслеживайте его по группам. Сколько человек доходит до него? Как быстро?

Некоторые застревают, не дойдя до него. Спросите их. Письмо из двух строк («Я заметил, что вы так и не отправили счёт. Что помешало?») принесёт больше полезных ответов, чем любой опрос. Всё, что вы слышите дважды, отправляется в список исправлений.

Просите деньги раньше, чем кажется удобным

Заманчиво ждать с оплатой, пока продукт не покажется готовым, а он никогда не кажется готовым до конца. Тем временем бесплатные пользователи продолжают рассказывать, что им нравится, а это не то же самое, за что они заплатили бы.

Представьте Томаса, который в свободной комнате делает клиентский портал для дизайнеров-фрилансеров. С первого дня он говорит ранним пользователям, что платные тарифы начнутся после первого месяца и примерно сколько они будут стоить, и предлагает цену для первых участников на первый год всем, кто присоединится сейчас. Он прописывает это обещание в приветственном письме, чтобы потом не схитрить. Он приглашает восемь человек, подключает их на звонках, и шестеро доходят до его момента активации — делятся первым проектом с клиентом. В конце третьей недели он отправляет каждому из этих шести личное сообщение: «Вы пользуетесь этим уже несколько недель. Платные тарифы начнутся в следующем месяце. Подключить вам?» Трое платят. Двое говорят, что заплатили бы, если бы портал отправлял клиентам автоматические напоминания. Один пропадает.

Для первого месяца это неплохой результат. У Томаса есть платящие пользователи, очевидная следующая функция и более ясная картина того, кто подходит лучше всего. Сама цена заслуживает отдельного тестирования, о котором рассказывается в этом руководстве по тестам цен.

Оплата приносит и бумажную работу. Условия, политика конфиденциальности, возвраты и налог с продаж работают по-разному в зависимости от того, где находитесь вы и ваши клиенты, поэтому до выставления первого счёта оплатите короткую консультацию юриста или налогового консультанта, который знает вашу страну.

Сделайте день запуска контрольной точкой, а не стартовой линией

Публичный запуск имеет смысл, когда несколько человек платят, а онбординг работает без вашего участия в каждом звонке. К тому моменту вы знаете, что говорить, потому что слышали, как это говорят пользователи, так что заимствуйте их формулировки проблемы и результата и начинайте с момента активации, а не со списка функций. Появляйтесь там, где уже собираются ваши пользователи, как человек. Опубликуйте короткую историю о том, что и зачем вы создали, отвечайте на каждый комментарий и предложите цену для первых участников на ограниченное время, если это всё ещё честно по отношению к тем, кто заплатил первым.

И продолжайте следить за активацией и после этого, так же как следили за первыми группами. Сотни регистраций без активации дают насыщенную неделю и ничего больше. Более широкая подготовка к запуску описана в статье с чек-листом перед запуском.

Ваш следующий шаг

Напишите одно предложение, определяющее ваш момент активации. Затем выберите из списка ожидания десять человек, которые с наибольшей вероятностью до него дойдут, и на этой неделе напишите каждому лично, указав дату начала и предложив помощь с настройкой.

Всё ещё не можете подобрать описание продукта в одну строку для людей, которые о вас не слышали? Смоделированный тест позволяет ИИ-персонам отреагировать на вашу формулировку: каждая отвечает «Попробовал бы», «Возможно» или «Не стал бы пробовать» с короткой причиной. Это не реальные пользователи, и цифры не предсказывают регистрации, но их сомнения станут хорошими вопросами для ваших первых звонков по онбордингу.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.