Как проверить SaaS-идею до написания кода

На этой странице

1. Начните с проблемы, а не с продукта
2. Определите, кто пользуется и кто платит
3. Честно составьте карту альтернатив
4. Перечислите допущения о функциях
5. Сформулируйте гипотезы о цене заранее
6. Проводите интервью до разработки
7. Проведите тест с лендингом
8. Тестируйте прототип, а не продукт
9. Используйте тестирование на участниках, смоделированных ИИ, чтобы выявить возражения против внедрения
10. Решите, что считается успешным результатом
11. Ваш следующий шаг

Софт заманчиво сначала построить, а потом проверить, потому что разработка ощущается как прогресс. Но дорогие сюрпризы в SaaS редко связаны с кодом. Они возникают из-за проблемы, которая болит недостаточно сильно, покупателя, который не является пользователем, таблицы, которая и так работает достаточно хорошо, или цены, которую никто не хочет списывать с корпоративной карты.

Это руководство даёт последовательность действий, чтобы проверить эти риски до того, как вы напишете продакшн-код. Каждый шаг недорогой, и каждый либо укрепляет идею, либо меняет её, пока менять ещё легко.

Начните с проблемы, а не с продукта

Сформулируйте проблему одним предложением, не упоминая своё решение. «Небольшие агентства теряют оплачиваемые часы, потому что учёт времени ведётся в конце недели по памяти» — это проблема. «ИИ-трекер времени для агентств» — это продукт.

Затем ищите подтверждения того, что проблема реальна и повторяется:

• Частота. Это происходит каждый день, каждую неделю или раз в год? Редкие проблемы — слабая основа для подписки.
• Стоимость. Во что она обходится по времени, деньгам или нервам, когда возникает?
• Обходные пути. Латают ли её уже таблицами, напоминаниями или силами младшего сотрудника? Обходной путь — сильный признак реальной боли.

Если вы не можете найти никого, у кого есть обходной путь, возможно, проблему замечают, но она недостаточно важна, чтобы её решать.

Определите, кто пользуется и кто платит

В SaaS тот, кто ощущает проблему, часто не тот, кто платит. От плохого учёта времени страдает дизайнер агентства; подписку одобряет владелец агентства; настраивать её, возможно, придётся руководителю операционного отдела.

Для каждой роли запишите, что для неё важно. Дизайнер хочет меньше трения. Владелец хочет вернуть выручку. Руководитель операционного отдела хочет то, что не сломает существующую систему выставления счетов. Ваша идея должна иметь смысл для всех троих, иначе она застрянет где-то между пробным периодом и покупкой.

Сузьте первую аудиторию насколько возможно. «Агентства» — слишком широко. «Дизайн-агентства на пять-двадцать человек с почасовой оплатой» — это люди, которых реально найти и с которыми можно поговорить.

Честно составьте карту альтернатив

Перечислите, что люди делают сегодня вместо покупки софта:

• ничего не делают и мирятся с потерями,
• таблица или общий документ,
• универсальный инструмент, за который они уже платят,
• ручной процесс, за который кто-то отвечает.

Для каждого варианта спросите, во что клиенту обойдётся переход к вам. Перейти с «ничего» легко, но нет срочности. Перейти с инструмента, которым уже пользуется вся команда, трудно, даже если ваш лучше. Наше руководство по поиску возражений клиентов подробнее разбирает реакцию «у нас уже что-то есть».

Перечислите допущения о функциях

Каждая запланированная функция опирается на допущение. Выпишите их:

Ранжируйте допущения по тому, насколько сильно провалится идея, если они окажутся неверными. Допущение об автоматическом отслеживании выше критично: если дизайнеры откажутся от фонового отслеживания, у продукта не будет ядра.

Сформулируйте гипотезы о цене заранее

Не ждите запуска, чтобы подумать о цене. Сформулируйте гипотезу: «Агентства такого размера будут платить ежемесячно за каждое место, потому что возвращённые часы с лихвой покрывают стоимость». Затем отметьте, что могло бы её опровергнуть.

Полезные вопросы для интервью: сколько они платят за аналогичные инструменты, кто одобряет новый софт и до какой суммы и что они предпочли бы — оплату за место или фиксированную цену. Воспринимайте ответы как ориентир: заявленная готовность платить часто отличается от того, сколько люди платят на самом деле. Как приблизиться к реальным цифрам, рассказано в нашем руководстве по тестированию цены стартапа.

Проводите интервью до разработки

Ориентируйтесь на пять-десять разговоров с людьми из вашей узкой аудитории, а если ответы продолжают вас удивлять — на большее число. Спрашивайте о прошлом поведении, а не о гипотетическом будущем:

• «Расскажите по шагам, как вы учитывали время на прошлой неделе».
• «Когда пропущенные часы в последний раз стоили вам денег?»
• «Что вы пробовали, чтобы это исправить? Почему перестали?»

Не описывайте свой продукт до самого конца, а лучше вообще не описывайте. Как только вы начинаете питч, люди становятся вежливыми. Больше примеров — в нашем руководстве о составлении вопросов для customer discovery.

Проведите тест с лендингом

Лендинг превращает заявленный интерес в наблюдаемое действие. Опишите проблему, результат и цену и предложите один понятный следующий шаг: записаться в лист ожидания, заказать демо или запросить ранний доступ.

Несколько практических советов:

• Укажите цену на странице, хотя бы как «планируемую цену». Интерес без цены — слабое доказательство.
• Приводите трафик оттуда, где действительно находится ваша аудитория: из профильного сообщества, рассылки или с помощью небольшого таргетированного рекламного бюджета.
• Измеряйте то, что люди делают. Регистрации и запросы демо важны, просмотры страницы — нет.

Если страница собирает визиты, но не регистрации, проблема может быть реальной, но ваша подача не цепляет. Протестируйте заголовок, прежде чем винить идею.

Тестируйте прототип, а не продукт

Кликабельный макет, запись экрана или «консьерж»-версия, где вы вручную выполняете работу за простой формой, могут показать, понимают ли люди рабочий процесс и ценят ли его.

Представьте трекер времени для агентств. Вместо того чтобы разрабатывать автоматический учёт, можно попросить три агентства присылать вам еженедельную выгрузку календаря, а в ответ отправлять сводку вероятно неоплаченных часов. Если владельцы действуют на основе этих сводок и просят ещё, вы узнали то, чего не покажет ни один макет. Если игнорируют — вы сэкономили месяцы.

Используйте тестирование на участниках, смоделированных ИИ, чтобы выявить возражения против внедрения

До реальных интервью или между ними аудитория, смоделированная ИИ, может помочь предвидеть, почему люди могут не начать пользоваться продуктом. В тесте приложения или софта на SellTo.us каждый смоделированный пользователь даёт один из трёх ответов («попробовал бы», «возможно» или «не стал бы пробовать») и короткое объяснение, а отчёт обобщает главные причины сомнений и показывает результаты по каждой группе аудитории.

Это полезно для таких вопросов:

• Какие возражения повторяются: конфиденциальность, сложность настройки, «мы уже пользуемся таблицей»?
• Реагирует ли одна группа аудитории заметно прохладнее остальных?
• Получает ли переформулированное описание или другая цена более благосклонные смоделированные ответы?

Не забывайте об ограничениях. Участники — это ИИ-персоны, а не реальные люди. Их ответы — смоделированная готовность попробовать, а не регистрации и не прогноз. Они не видят ваш сайт или конкурентов и могут быть более или менее щедрыми, чем реальные пользователи. Используйте возражения как список того, что нужно проверить на интервью и на лендинге. Подробнее — на странице тестирования идеи приложения.

Решите, что считается успешным результатом

Прежде чем начать, запишите, какие данные заставят вас начать разработку, а какие — остановиться или сменить направление. Например:

• Разрабатывать: несколько собеседников описывают дорогой обходной путь, заметная доля посетителей лендинга записывается в лист ожидания при указанной цене, и хотя бы несколько пользователей прототипа спрашивают, когда можно будет заплатить.
• Переосмыслить: люди согласны, что проблема существует, но никто не пытался её решить, или интерес исчезает, как только появляется цена.

Если установить планку заранее, вы не будете воспринимать каждый результат как обнадёживающий.

Ваш следующий шаг

Сегодня же запишите формулировку проблемы и три самых рискованных допущения, а затем назначьте первые три интервью на этой неделе. Если хотите быстро оценить вероятные возражения против внедрения до этих звонков, запустите бесплатный смоделированный тест (первый тест на 1000 участников бесплатен, если вы подходите под условия) и возьмите самые сильные возражения в разговоры как вопросы, а не как выводы.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.