Как провести предпродажу в 2027 году, ещё ничего не создав
Как провести предпродажу в 2027 году: выберите предложение и оплату, напишите честную страницу, задайте порог успеха, затем выполните заказ или верните деньги.
На этой странице
Каждая идея доходит до момента, когда разговоры больше не помогают. Людям нравится, несколько человек сказали, что купили бы, а вы всё ещё не знаете, купят ли. Предпродажа решает этот вопрос: она просит единственное, что нельзя подделать комплиментами, — деньги, причём ещё до того, как продукт существует.
Звучит страшно и немного нахально. Если всё сделать правильно, это ни то ни другое. Хорошая предпродажа небольшая, честно говорит о том, что готово, а что нет, и позволяет легко вернуть деньги, если что-то не получится. Первые покупатели понимают условия и получают что-то взамен за принятый риск.
Здесь описан весь процесс: от решения, что продавать и как принимать оплату, через страницу и первых покупателей, до оценки результата и завершения. Он работает для физических товаров, программ, курсов и услуг, и если вы надеетесь что-то запустить в 2027 году, это едва ли не лучший способ провести ближайшие несколько недель.
Точно решите, что вы продаёте заранее
Предпродажа — это обещание, поэтому сначала запишите обещание и убедитесь, что можете его сдержать.
В нём должны быть четыре вещи простыми словами. Что получает покупатель. Когда он это получит — в виде диапазона дат, в котором вы уверены, с запасом. Сколько это стоит, включая доплаты вроде доставки. И что будет, если вы не сможете выполнить обязательства.
Здесь маленький масштаб — ваш друг. Предпродажа «всей платформы» ведёт к задержкам и разочарованиям, а «первая партия из пятидесяти» или «шестинедельная пилотная группа» — это то, что можно действительно довести до конца. Не знаете, как выглядит самая маленькая стоящая версия? Подумайте, что вы могли бы вручную предоставить десяти людям, и продавайте это.
Выберите подходящий вид предпродажи
Полная предоплата — лишь один из вариантов. Выбирайте исходя из того, какой риск готовы вынести ваши покупатели и сколько доказательств нужно вам.
| Тип | Что делает покупатель | Насколько силён сигнал |
|---|---|---|
| Бронь с возвратом | Платит небольшую сумму, чтобы занять место | Умеренный |
| Задаток | Платит часть сейчас, остальное — при получении | Сильный |
| Полный предзаказ | Платит полную цену сейчас | Самый сильный |
| Платный пилот | Платит за использование ранней версии в течение определённого срока | Сильный, и вы многое узнаёте |
Бронь — самый мягкий вариант, и всё же он отсеивает тех, кому «звучит круто». Полный предзаказ даёт самый ясный сигнал, но требует больше всего доверия, поэтому подходит покупателям, которые вас уже знают. Что бы вы ни выбрали, принимайте реальные платёжные данные. Кнопка «Я бы заплатил», которая собирает только email, — это список ожидания, и хотя у списков ожидания есть своё применение, сигнал они дают гораздо более слабый.
Напишите честную страницу предпродажи
Страница должна облегчить нужному человеку согласие и сделать очевидным, на что он соглашается.
Начните с проблемы и результата словами вашего покупателя. Затем покажите, что он получает, цену и срок поставки. И прямо скажите, что продукт ещё не создан. Основатели часто это скрывают, и это бьёт по ним же: люди, оформляющие предзаказ, готовы ждать, но ненавидят сюрпризы.
Что включить
- Краткое описание продукта или услуги и для кого они.
- Цену и что в неё входит.
- Ожидаемый срок поставки.
- Что первые покупатели получают за то, что они первые: более низкую цену, дополнительные функции или право голоса в дизайне.
- Правила возврата в одном-двух предложениях.
- Как связаться с вами по вопросам.
Правила предзаказа и возврата различаются от страны к стране (иногда от штата к штату), а для некоторых видов товаров действуют дополнительные. Прежде чем публиковать страницу, стоит заглянуть на государственные сайты о защите прав потребителей или коротко проконсультироваться с юристом, работающим с малым бизнесом.
Заголовок, который не цепляет, топит всё, что под ним. Прогоните два варианта через бесплатный «A/B-тест заголовков», чтобы сравнить их по ясности, прежде чем страницу увидит кто-то ещё.
Покажите её нужным людям
Допустим, в прошлом месяце вы проводили интервью с выгульщиками собак об инструменте для записи и оплаты, и девять из них описали один и тот же пятничный вечерний хаос с выбиванием денег из клиентов через сообщения. Эти девять — ваша первая аудитория. Напишите каждому, расскажите, что вы услышали, покажите, что делаете, и прямо спросите, хотят ли они стать одними из первых десяти в платном пилоте.
Далее идите туда, где ваша аудитория уже проводит время: группы, форумы, рассылки, местные мероприятия и ваши собственные контакты. Пишите как человек, а не как бренд. Фраза вроде «Я начал это делать, потому что постоянно сталкивался с одной и той же проблемой, и ищу первых людей, которые это попробуют» встречает гораздо более тёплый приём, чем реклама.
И общайтесь один на один везде, где можно. Личное сообщение со ссылкой получает ответы, которых никогда не получит пост в пустоту. Каждое «нет» чему-то учит, если спросить, почему.
Сначала установите проходной порог и срок
Именно этот шаг превращает предпродажу в настоящий тест, а не в запуск на удачу. Прежде чем страница куда-либо попадёт, запишите, сколько покупателей считается успехом и к какой дате.
Основывайте число на том, что нужно для следующего шага. Если у поставщика есть минимальный заказ, это ваш минимум. Если вам нужно лишь доказательство, что незнакомые люди будут платить, может хватить горстки покупателей вне вашего круга.
Представьте, что вы делаете сшитую вручную термосумку для обеда для строителей — такую, которая переживёт броски в кузов грузовика. Поставщику нужен заказ минимум на сорок штук. Поэтому вы устанавливаете порог в сорок предзаказов за три недели и договариваетесь с собой, что меньше двадцати означает остановиться и всё переосмыслить. Вы получаете двадцать шесть.
Не успех, но и не ноль. Вы обзваниваете покупателей и нескольких людей, которые смотрели, но не купили, и несколько из них говорят, что восемь недель — слишком долго, чтобы ждать сумку для обеда. Срок поставки можно исправить. Теперь вы знаете, что исправлять.
Выполните обязательства или чисто верните деньги
Достигли порога — ваша задача выполнить обещанное, по возможности вовремя, с регулярными новостями, даже когда сообщить нечего, потому что именно молчание заставляет покупателей по предзаказу нервничать. Не достигли — быстро верните деньги всем с коротким честным письмом, в котором поблагодарите их и расскажете, что узнали. Некоторые попросят сообщить, если вы попробуете снова, и эти люди ценнее любого списка, который можно купить. В любом случае предпродажа сделала своё дело. Вы потратили недели, а не месяцы, чтобы узнать, насколько реальный спрос далёк от того, на что вы надеялись.
Смоделированная репетиция до реальных денег
Предпродажи проходят лучше, когда предложение понятно, а очевидные возражения уже сняты на странице. Смоделированный прогон — один из быстрых способов это проверить. Вы даёте SellTo.us предложение, цену и аудиторию, и смоделированные покупатели (ИИ-персоны, созданные по описанию вашей аудитории) отвечают, каждый с короткой причиной, а для физического товара — с вердиктом «Купил бы», «Возможно» или «Не купил бы». Потом можно прочитать, что понравилось и почему некоторые не решились.
Используйте это, чтобы доработать страницу. Не используйте это, чтобы предсказать результат: персоны — не реальные люди, они не тратят реальных денег, а смоделированное намерение купить — не предзаказ. Об этом может сказать только сама предпродажа.
Ваш следующий шаг
Сегодня запишите своё обещание в четырёх строках: что получат, когда, сколько стоит и что будет, если вы не сможете выполнить обязательства. После этого выберите вид предпродажи и установите проходной порог и срок, прежде чем делать какую-либо страницу.
Ещё один пункт в список. Назовите единственное убеждение, которое должно быть правдой, чтобы всё сработало, и проверьте его первым; найти его помогает бесплатная «Проверка гипотез стартапа». Выбор самой цены подробнее разобран в статье о тестировании цен стартапа.
Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.
Похожие статьи
Как протестировать идею товара до закупки партии
Товарный запас — самая дорогая часть ошибки с товаром. Вот как проверить проблему, позиционирование и цену до того, как будет отправлена хоть одна коробка.
Как тестировать цены стартапа, не гадая
Ваша первая цена — гипотеза, а не решение. Узнайте, как выбрать модель ценообразования, собрать доказательства от реальных покупателей и не доверять тому, сколько люди, по их словам, готовы заплатить.
Как протестировать бизнес-идею до того, как её создавать
Создание продукта — самый медленный и дорогой способ узнать, работает ли идея. Этот метод помогает сначала собрать реальные доказательства, по одному дешёвому шагу за раз.