Тестировать идею перед запуском?

На этой странице

1. Что толпа при запуске может вам рассказать
2. Чего она не может рассказать
3. Начните с дешёвых проверок
4. Добавьте смоделированную аудиторию для быстрого первого результата
5. Потом поговорите с реальными людьми перед большим днём
6. Решите: запустить сейчас, протестировать сначала или переосмыслить
7. Ваш следующий шаг

Есть план, который ничего не стоит: пропустить тестирование, выложить идею на публичную платформу запуска и дать толпе решить. Один день, куча комментариев, ясный ответ. Соблазнительно, я знаю.

Но так редко получается. День запуска приносит внимание и несколько острых комментариев, и оба они стоят того, чтобы их иметь. Но никто, кто переходит по ссылке, не просят платить, и лайк ничего им не стоит. Много создателей читают эти аплодисменты как доказательство спроса и позже узнают, что это было не так.

Вот что толпа при запуске может и не может вам сказать, и какие дешёвые проверки стоит провести сначала.

Что толпа при запуске может вам рассказать

Аудитория в день запуска хороша в нескольких конкретных вещах. Знайте, в каких, прежде чем публиковать.

Попадает ли ваш месседж с первого взгляда. Люди быстро просматривают списки запусков. Они видят название, слоган и картинку, и либо останавливаются, либо продолжают листать. Если они прошли мимо, значит, они не поняли или им было неинтересно. Обе проблемы в вашей первой строке, и вы узнаете об этом в течение часов.

Прямые комментарии. Другие создатели любят указывать на запутанное название, захламленный скриншот или отсутствующую страницу с ценами. Они видят пробел, который вы перестали замечать месяцы назад. Некоторые комментарии будут сложны для восприятия. Но это вас ничего не стоит, и обычно они справедливы.

Несколько ранних пользователей. Не волна. Несколько человек попробуют ваш продукт, и некоторые могут вам ответить. Один-два могут перерасти в настоящие разговоры, если вы ответите быстро и зададите им настоящие вопросы вместо того, чтобы написать «спасибо!»

Допустим, вы опубликовали небольшой браузерный инструмент и получили дюжину комментариев. Несколько говорят, что слоган расплывчатый, пара спрашивает, для кого это, и один человек говорит, что использовал бы это в понедельник. Я бы с удовольствием это принял. Ваша формулировка нечёткая, конечно, но вы также нашли одного возможного клиента.

Чего она не может рассказать

Вот где люди ошибаются: они видят оживленный день запуска и воспринимают это как доказательство того, что нужные люди хотят этот продукт.

Многие посетители, не ваши клиенты. Большую часть толпы составляют другие основатели, создатели и просто любопытные люди. У большинства нет той проблемы, которую вы решаете, поэтому их лайк, это аплодисменты, а не покупка.

Дружелюбная толпа вежлива, и это длится один день. Люди говорят «хорошая работа» и идут дальше. Никого не просили платить или отказываться от инструмента, который они уже используют. Будет ли кто-то пользоваться этим в следующем месяце, на этот вопрос день запуска ответить не может.

Провал, это неясный ответ. Допустим, запуск прошел тихо. Была ли идея слабой? Описание было запутанным? Вы опубликовали в загруженный день? Невозможно понять. У вас была одна попытка, с одной формулировкой, в один день, поэтому нет способа разобраться в причинах. Хороший тест позволяет изменить одно и увидеть, что изменилось. Запуск дает вам один результат и много предположений.

Это не значит, что нужно пропускать день запуска. Просто не ищите в нем доказательства. Проверьте то, что можно, до большого дня, пока вы еще можете что-то менять.

Начните с дешёвых проверок

Начните с часа работы за столом. Это ничего не стоит и поймёт глупые ошибки.

Напишите идею в три предложения. Для кого она, какую проблему решает и что люди делают вместо этого сейчас. Если не влезает в три, она не готова для незнакомцев. Затем вставьте текст в бесплатный Разбор идеи. Вы получите возможные слабые места, что выглядит перспективно, открытые вопросы и самое рискованное предположение, которое он видит. Относитесь к нему как к спарринг-партнёру, а не как к приговору.

Составьте список того, что должно быть правдой. Скажем, ваш инструмент работает только если люди пишут письма-ответы вручную, ненавидят это делать и готовы платить, чтобы этого избежать. Запишите это, затем выберите то, что вас больше всего пугает, а не самое простое для проверки. Это то, что вы тестируете в первую очередь. Как определить самые рискованные гипотезы в идее вашего стартапа проведёт вас через это.

Исправьте очевидное, прежде чем кто-то это увидит. Если разбор говорит, что ваш слоган никогда не называет клиента, измените его. Если на странице с ценами ничего нет, создайте её. Эти ошибки дёшево исправлять во вторник и стыдно на день запуска.

До: «Умнее письма, быстрее». После: «Превратите заметки с встречи в письмо-ответ одним кликом».

Не идеально, но незнакомец теперь сможет понять, что это делает с первого взгляда, это ровно то, что проверит вас толпа на запуске.

Добавьте смоделированную аудиторию для быстрого первого результата

Когда ваш питч станет более отточенным, вы сможете получить быструю оценку, не дожидаясь дня запуска. Тест SellTo.us показывает, как толпа участников, смоделированных ИИ, реагирует на вашу идею. Для идеи стартапа каждый выбирает Заинтересован, Может быть или Не заинтересован. Для приложения, Попробовал бы, Может быть или Не попробовал бы.

Уточним: это ИИ-персоны, а не реальные люди. Никто не регистрируется и не платит.

Полезна не сама цифра в заголовке. Откройте результаты по группам, посмотрите, какие группы отвечают отрицательно, и прочитайте их краткие причины. Если одна группа постоянно говорит, что не понимает, для кого предназначен инструмент, ваш питч неясен для людей этого типа.

Допустим, создатель инструмента для заметок совещаний запускает тест. Консультанты склоняются к Заинтересован, отделы продаж в основном говорят Может быть. Это ничего не доказывает о реальных отделах продаж, но показывает ей, на кого ориентироваться в первых реальных разговорах и какое предложение переписать.

Вы также можете протестировать две версии текста в одном запуске. Небольшие различия считайте ничьей, так как результаты при повторном запуске немного варьируются.

Знайте ограничения:

• Участники не тратят реальные деньги.
• Они не видят ваш сайт и конкурентов.
• Они могут быть более благосклонны или более критичны, чем реальные люди.
• Результаты зависят от того, насколько хорошо вы описали идею и аудиторию.

Используйте это как первую проверку, а не прогноз. Ваш первый тест бесплатно, если вы подходите под условия, и вы можете сначала посмотреть пример отчёта.

Потом поговорите с реальными людьми перед большим днём

Смоделированные реакции вас только до определённого момента. Перед запуском вам нужны реальные люди.

Найдите несколько человек, у которых действительно есть эта проблема. Не друзей, которые будут вежливы, и не других основателей. Для инструмента заметок встреч это консультанты, которые пишут письма-уточнения каждую неделю. Наше руководство по поиску людей для интервью с клиентами рассказывает, где искать.

Спросите о последний раз, когда они столкнулись с проблемой, а не о вашей идее. «Расскажите мне о последнем письме-уточнении, которое вы писали» лучше, чем «Вы бы это использовали?» Сложно быть вежливым о событии, которое уже произошло.

Потом покажите им питч. Ничего не говорите. Смотрите, что они спрашивают. Если несколько человек хотят узнать «работает ли это с моим календарём?» или «кто видит мои заметки?», ответьте на странице, а не в комментариях в день запуска.

В конце попросите что-то небольшое: место в листе ожидания, предзаказ или короткий звонок на следующей неделе. Похвалу легко дать, поэтому не считайте её за много. Обратите внимание на тех, кто говорит «звучит отлично» и потом молчит, когда вы им пишете. Не записывайте это как «может быть». Это нет, просто вежливое, поэтому поместите это в один столбец с людьми, которые вам прямо сказали, что это не для них.

Если большинство описывают одну и ту же раздражающую кучу писем в пятницу, это реальный сигнал. Если никто даже не присоединится к листу ожидания, это другой сигнал, и вы лучше узнаете об этом сейчас.

Решите: запустить сейчас, протестировать сначала или переосмыслить

У вас есть три варианта, и любой из них, справедливый выбор.

Запустить сейчас

Идите вперёд, если ваше предложение ясно, люди, с которыми вы говорили, действительно ощущают проблему, и от дня запуска вы хотите внимание и обратную связь, а не доказательство. Если её консультанты описали ту же пятничную кучу писем, и на странице теперь указано, для кого это, она готова.

Протестировать сначала

Подождите, если вы не можете сказать, у кого есть проблема, или что они готовы заплатить, чтобы её решить. День запуска не ответит на это за вас. Уточните описание аудитории, запустите второй вариант текста в новом тесте с участниками, смоделированными ИИ, и проведите больше разговоров. Неделя такой работы стоит недорого. Провальный день запуска, который вы не можете объяснить, стоит дороже.

Переосмыслить

Отступите, если участники, смоделированные ИИ, и реальные люди постоянно выдвигают одно и то же возражение, а у вас нет хорошего ответа на него. Это не то же самое, что сдаться. Вы можете сузить фокус на одну группу, которая заинтересована, изменить предложение или выбрать другую проблему. Когда два очень разных источника указывают на одну и ту же проблему, отнеситесь к этому серьёзно.

Всё ещё не уверены? Спросите себя, что бы вы изменили, если бы день запуска прошёл плохо. Ничего не приходит в голову? Тогда вы ещё не готовы учиться на этом.

Ваш следующий шаг

Начните прямо сейчас и держите масштаб небольшим.

Напишите вашу идею в три простых предложения и вставьте её в бесплатный Разбор идеи. Обратите внимание на одно самое рискованное предположение, которое она выявит. На этом сосредоточьтесь на неделю.

Проведите три реальных разговора, которые проверяют только это предположение, с людьми, у которых действительно есть эта проблема. Если вы хотите сначала быстро оценить вашу презентацию, запустите смоделированный тест, чтобы увидеть, какие группы колеблются.

Затем исправьте то, что вы услышали: переработайте страницу, укажите, для кого она предназначена, и ответьте на вопросы, которые люди постоянно задавали.

Только после этого выберите дату запуска. День запуска, к которому вы подготовились,, это день, из которого вы сможете извлечь уроки, независимо от того, что произойдёт с аудиторией.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.