当你的创意人人都能用时，如何找到第一个细分市场
你的创业创意也许人人适用，但应该先瞄准谁？学习一种根据真实问题和触达能力来选择细分市场的实用方法。
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一位创始人这样介绍自己的新 App：“它帮助人们保持条理。”
很好。哪些人？
“所有忙碌的人。”
这意味着要找到、说服、服务并从中学习的人实在太多了。而且很难写出一条让所有人都觉得是在对自己说话的文案。
一个创意最终也许能适用于很多受众，但你最初的营销通常需要一个窄得多的起点。
选择细分市场，并不是承认你的创意格局小，而是决定在哪里你能学得最快、最先发挥作用。
从一个令人沮丧的时刻开始
先暂时忘掉年龄段，想想是什么场景让你的产品有价值。
一款记账 App 可以帮助学生、自由职业者、家庭和小企业主，但他们的烦恼各不相同：
- 自由职业者需要在报税前把各个客户的开支分开。
- 情侣需要分摊共同账单，又不想进行尴尬的对话。
- 小企业主需要找回丢失的收据。
- 学生想弄清楚有限的预算都花到哪里去了。
即使软件的很多功能相同，这些也是不同的问题。
选择你最了解、并且真正能观察到的那个问题。
写出三个可能的细分市场定位
试试这个句式：
我帮助[具体的人]应对[具体的场景]，让他们能够[有意义的结果]。
例如：
- 我帮助自由职业者找到未付款的发票，不用再翻三张表格。
- 我帮助小型代理公司管理客户审批，让项目不再停滞。
- 我帮助情侣在共同账单变成争吵之前，提前看到它们。
每一句都指向不同的客户、文案和产品体验。
如果你需要帮助来发现什么可能阻碍别人接受这个产品，可以试试免费的客户顾虑查找器。把它的想法当作待调查的问题，而不是真实受众的调查结果。
不要只按市场规模来选
巨大的市场在融资演示稿里听起来很诱人。但如果你无法触达或理解其中任何一个人，市场再大也没用。
评估你的第一个细分市场，要看这些实际因素：
| 问题 | 看什么 |
|---|---|
| 痛点 | 这个问题是否足够频繁或代价足够高，值得解决？ |
| 触达 | 你能找到潜在用户并和他们交谈吗？ |
| 当前做法 | 他们是否已经在用某种方式尝试解决？ |
| 决策能力 | 用户或买家能自己决定试用或付费吗？ |
| 契合度 | 你的第一版产品真的能帮到这个群体吗？ |
不要把这些变成虚假的精确。你不需要一个“93% 细分市场得分”，你需要的是一个有理有据的初始假设，以及验证它的方法。
和每个有潜力的群体中的人聊聊
假设你把名单缩小到了自由职业者、一人代理公司老板和小型会计事务所。
你可以和每个群体中的几个人聊聊，问他们：
- 说说上一次遇到这个问题是什么情况。
- 你当时是怎么处理的？
- 它让你付出了多少时间、金钱或烦恼？
- 为什么现有的方案没能解决它？
- 什么会让你愿意换用别的？
留意真实的经历。一个能描述反复出现的问题和自己临时解决办法的人，往往比只说“我喜欢你的创意”的人透露得更多。
你可能会发现，一个群体痛点更强，但需求更复杂；另一个群体痛点较弱，却容易触达得多。这是有用的信息，而不是逼自己只选一个答案的理由。
选一个你现在就能服务的细分市场
新手创始人有时会选择企业客户，因为大合同听起来很诱人。结果却发现，产品需要安全文档、多层审批、系统集成和采购流程，而他们还没准备好支持这些。
向大型机构销售没有问题，只是要确认你现在的产品和团队能否适应买方的实际流程。
一个范围窄、容易触达、问题紧迫的客户，可能比一个暂时还无法购买或落地你方案的高端细分市场，更适合作为第一步。
为第一位客户重写你的首页
比较下面两条文案：
“一个面向个人和企业、提升工作流程的一站式平台。”
“别再在邮件、聊天和表格之间追着客户要审批了。”
第二条文案不会吸引所有人。正因如此，它对真正有这个具体问题的人更有效。
你的首页仍然可以在下方介绍更完整的平台，但开头要先讲你最想触达的那类客户的问题。
把细分市场当作一个假设
选定受众后，用一个小实验来测试它：
- 为这个群体写一条清晰的文案。
- 把文案展示给相关的人。
- 邀请对方做一个有意义的行动：预约演示、加入试点或试用产品。
- 问问拒绝的人，哪里不合适。
- 回顾真实的行动，再做调整。
不要因为少数模拟角色反应积极，就断定某个细分市场很完美。SellTo.us 可以帮你探索受众可能的顾虑，但最终决策仍须以真实客户的行为为准。
知道什么时候该扩展
你不必永远只做细分市场。当你能持续帮到最初的客户，并且能找到一个需求相近的相邻群体时，扩展才有意义。
难点在于判断新受众需要的是稍作调整的文案，还是完全不同的产品。
自由职业者和十人代理公司可能有共同的任务，但自由职业者和全国性银行的采购流程大概完全不同。
扩展之前，先确认新用户引导、客户支持、定位和合规方面需要做哪些改变。
常见问题
如果我的产品真的人人都用得上呢？
也许是这样。但你仍然需要一个明确的计划，知道去哪里找到第一批客户。“所有人”不是一个可行的营销渠道。
应该根据谁最有钱来选择细分市场吗？
预算很重要，但痛点、触达、改变意愿，以及你能否交付所需的产品或服务，同样重要。
上线后还能更换细分市场吗？
当然可以。早期定位应该帮助你学习。把它当作一个可以随着依据变化而调整的决定。
总结
不要问“谁可能会用这个？”，而要问“谁现在就足够需要它、愿意试用，而且我能触达他们？”
一个具体的初始客户，能帮你写出更好的文案、做出对的功能，并在你的假设出错时及时察觉。这比试图一次对整个互联网喊话有用得多。
由 SellTo.us 团队撰写。本文中的示例均为假设。SellTo.us 的结果来自 AI 模拟参与者，而非真人，不能预测销量，也不保证成功。
