Как найти первую нишу, когда ваша идея подходит всем

На этой странице

1. Начните с момента раздражения
2. Напишите три варианта описания ниши
3. Не выбирайте только по размеру рынка
4. Поговорите с людьми из каждой перспективной группы
5. Выберите нишу, которую можете обслуживать уже сейчас
6. Перепишите главную страницу для первого клиента
7. Считайте нишу гипотезой
8. Знайте, когда расширяться
9. Итог

Основатель описывает своё новое приложение: «Оно помогает людям быть организованными».

Отлично. Каким людям?

«Всем, кто занят».

Это очень много людей, которых нужно найти, убедить, поддерживать и у которых нужно учиться. И написать сообщение, которое покажется личным каждому из них, тоже сложно.

Со временем идея может сработать для многих аудиторий. Но для первых маркетинговых усилий обычно нужна гораздо более узкая отправная точка.

Выбрать нишу — не значит признать, что идея маленькая. Это значит решить, где вы сможете быстрее всего учиться и раньше всего стать полезным.

Начните с момента раздражения

Забудьте на минуту о возрастных диапазонах. Подумайте о ситуации, в которой ваш продукт становится ценным.

Приложение для учёта расходов может помочь студентам, фрилансерам, семьям и владельцам малого бизнеса. Но раздражают их разные вещи:

• Фрилансеру нужно отделить расходы по клиентам до сдачи налоговой отчётности.
• Паре нужно делить общие счета без неловких разговоров.
• Владельцу малого бизнеса нужно находить потерянные чеки.
• Студент хочет понять, куда исчезает ограниченный бюджет.

Это разные проблемы, даже если у программы много общих функций.

Выберите проблему, которую понимаете лучше всего и которую действительно можете наблюдать.

Напишите три варианта описания ниши

Попробуйте такую структуру:

Я помогаю [конкретному человеку] справляться с [конкретной ситуацией], чтобы он мог [значимый результат].

Например:

1. Я помогаю фрилансерам находить неоплаченные счета, не проверяя три таблицы.
2. Я помогаю небольшим агентствам упорядочить согласования с клиентами, чтобы проекты не стопорились.
3. Я помогаю парам видеть предстоящие общие счета, пока они не стали поводом для ссор.

Каждый вариант подразумевает другого клиента, другой посыл и другой опыт использования продукта.

Если вам нужна помощь, чтобы понять, что может помешать человеку принять предложение, попробуйте бесплатный «Поиск возражений клиентов». Воспринимайте его идеи как вопросы для исследования, а не как результаты опроса реальной аудитории.

Не выбирайте только по размеру рынка

Гигантский рынок привлекательно звучит в питч-деке. Но огромный рынок не поможет, если вы не можете ни до кого в нём добраться и никого не понимаете.

Первую нишу стоит оценивать по практическим факторам:

Не превращайте это в ложную точность. Вам не нужна «оценка ниши 93%». Вам нужна обоснованная стартовая гипотеза и способ её проверить.

Поговорите с людьми из каждой перспективной группы

Допустим, вы сузили список до фрилансеров, владельцев агентств-одиночек и небольших бухгалтерских фирм.

Можно поговорить с несколькими людьми из каждой группы и спросить:

• Расскажите о последнем случае, когда возникла эта проблема.
• Как вы с ней справились?
• Во что это обошлось по времени, деньгам или нервам?
• Почему существующие варианты её не решили?
• Что заставило бы вас перейти?

Прислушивайтесь к реальным историям. Человек, который может описать повторяющуюся проблему и обходной путь, может рассказать больше, чем тот, кто просто говорит, что ему нравится ваша идея.

Вы можете обнаружить, что у одной группы боль сильнее, но требования сложнее. У другой боль слабее, но до неё гораздо проще добраться. Это полезная информация, а не повод выжимать единственный ответ.

Выберите нишу, которую можете обслуживать уже сейчас

Начинающие основатели иногда выбирают корпоративных клиентов, потому что крупные контракты звучат заманчиво. Потом оказывается, что продукту нужны документация по безопасности, многоуровневые согласования, интеграции и закупочные процедуры, к поддержке которых они не готовы.

Нет ничего плохого в продажах крупным организациям. Просто проверьте, могут ли ваш нынешний продукт и команда обслуживать реальный процесс покупателя.

Узкий, доступный клиент со срочной проблемой может оказаться лучшим первым шагом, чем престижный сегмент, который пока не может купить или внедрить ваше решение.

Перепишите главную страницу для первого клиента

Сравните эти два сообщения:

«Универсальная платформа для частных лиц и компаний, улучшающая рабочие процессы».

«Хватит гоняться за согласованиями клиентов по почте, чатам и таблицам».

Второе сообщение понравится не всем. Именно поэтому оно может лучше работать для людей с этой конкретной проблемой.

Ниже на главной странице всё ещё можно рассказать о платформе в целом. Начинайте с проблемы клиента, до которого вы пытаетесь добраться в первую очередь.

Считайте нишу гипотезой

Когда вы выбрали аудиторию, проверьте её небольшим экспериментом:

1. Напишите одно ясное сообщение для этой группы.
2. Покажите сообщение подходящим людям.
3. Предложите одно значимое действие: записаться на демо, присоединиться к пилоту или попробовать продукт.
4. Спросите отказавшихся, что им не подходит.
5. Изучите реальные действия и скорректируйте курс.

Не делайте вывод, что ниша идеальна, потому что несколько смоделированных персон отреагировали положительно. SellTo.us поможет изучить возможные возражения аудитории, но решение всё равно должно опираться на реальное поведение клиентов.

Знайте, когда расширяться

Не обязательно навсегда оставаться в нише. Расширение имеет смысл, когда вы можете стабильно помогать первым клиентам и видите соседнюю группу с похожими потребностями.

Сложность в том, чтобы понять, нужен ли новой аудитории немного другой посыл или совершенно другой продукт.

У фрилансера и агентства из десяти человек может быть общая задача. У фрилансера и национального банка процесс покупки, скорее всего, разный.

Перед расширением проверьте, что должно измениться в онбординге, поддержке, позиционировании и соблюдении требований.

Частые вопросы

А если мой продукт действительно полезен всем?

Возможно. Но вам всё равно нужен сфокусированный план того, где искать первых клиентов. «Все» — это не практичный маркетинговый канал.

Стоит ли выбирать нишу по тому, у кого больше всего денег?

Бюджет важен, но так же важны боль, доступ, готовность меняться и то, можете ли вы предоставить нужный продукт или услугу.

Можно ли сменить нишу после запуска?

Конечно. Раннее позиционирование должно помогать учиться. Относитесь к нему как к решению, которое можно пересмотреть, когда меняются данные.

Итог

Не спрашивайте: «Кто вообще мог бы этим пользоваться?» Спрашивайте: «Кому это нужно настолько, чтобы попробовать прямо сейчас, и могу ли я до них добраться?»

Конкретный стартовый клиент помогает писать более сильные тексты, делать правильные функции и замечать, когда ваши допущения ошибочны. Это гораздо полезнее, чем пытаться говорить со всем интернетом сразу.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.