Как получить первых 10 клиентов без платной рекламы

На этой странице

1. Начните с проблемы, а не с платформы
2. Составьте список из 30 человек, а не из 30 000 подписчиков
3. Просите разговор, а не банковскую карту
4. Покажите самую маленькую полезную версию
5. Сделайте одно понятное предложение
6. Отслеживайте действия, а не одобрение
7. Реалистичный план на первые семь дней
8. Не путайте первые продажи с повторяемым бизнесом
9. Итог

Основатель может потратить три недели на выбор шрифта и ещё две — на споры с самим собой о логотипе. Потом наступает день запуска, сайт открывается, и его почти никто не посещает.

Это ужасное чувство. Но и вполне обычное.

Хорошая новость: чтобы получить первых десять клиентов, не всегда нужна большая аудитория или рекламный кабинет. В начале часто полезнее найти небольшое число людей с конкретной проблемой и поговорить с ними напрямую. Работа неблагодарная, но вы узнаёте то, чего не покажут рекламные дашборды.

Сделаем цель конкретной: десять реальных клиентов, а не десять комплиментов, десять лайков в Instagram или десять друзей, обещающих когда-нибудь купить.

Начните с проблемы, а не с платформы

Представьте, что вы сделали инструмент напоминаний о записи для независимых барберов. Можно продвигать его как универсальное приложение для продуктивности. А можно начать с барберов, которые теряют время, разыскивая клиентов, не пришедших на запись.

Второй подход даёт вам более понятного человека для поиска и более простой разговор для начала.

Запишите три вещи:

• Кто: конкретный человек или тип бизнеса.
• Когда: раздражающая ситуация, в которой ваше предложение становится актуальным.
• Что изменится: результат, который он заметит, если ваша идея сработает.

Например: «Я помогаю независимым барберам тратить меньше времени на подтверждение записей». Это более полезное начало, чем «Я создал инновационное решение для планирования».

Если вы не можете описать проблему одним предложением, воспользуйтесь бесплатной «Проверкой гипотез стартапа», чтобы увидеть, о чём вы, возможно, всё ещё только догадываетесь.

Составьте список из 30 человек, а не из 30 000 подписчиков

Первые клиенты вряд ли придут равномерно отовсюду. Начните там, где действительно можно найти описанных вами людей.

Для локальной услуги это могут быть компании в радиусе нескольких километров. Для инструмента разработчика — небольшое сообщество людей, работающих с конкретным фреймворком. Для консалтинга — владельцы бизнеса в отрасли, которую вы понимаете.

Составьте простой список: имя, почему человек подходит, канал связи и статус повторного контакта. Не собирайте контакты тысяч незнакомцев и не отправляйте всем одинаковое предложение. Список, который вы можете изучить и с которым можете вдумчиво работать, лучше гигантского списка, которого вы не понимаете.

Постарайтесь найти около 30 подходящих людей или компаний, к которым можно обратиться. Это стартовый объём работы, а не формула конверсии.

Просите разговор, а не банковскую карту

Первое сообщение должно звучать так, будто его написал человек. Вот пример для инструмента для барберов:

Здравствуйте, Джордан! Я разговариваю с независимыми барберами о пропущенных записях. Изучаю идею простого инструмента напоминаний и хотел узнать, как вы сейчас подтверждаете записи. Готовы ответить на два коротких вопроса? Ничего не продаю.

Если ответят, спросите, как они решают проблему сейчас, что их раздражает и пытались ли они это изменить. Сначала слушайте, потом объясняйте своё решение.

Не утверждайте, что изучили их бизнес, если это не так. Не притворяйтесь клиентом. И не пишите снова и снова, если человеку неинтересно.

Покажите самую маленькую полезную версию

Длинная презентация нужна редко. В зависимости от бизнеса можно показать набросок, короткое демо, лендинг или пример результата.

Смысл не в том, чтобы впечатлить человека всем, что вы планируете сделать. Смысл в том, чтобы помочь ему решить, заметно ли облегчит ваше предложение его день.

Для услуги предложите пилот с чётко очерченным объёмом. Для программного продукта покажите ключевой сценарий. Для физического товара покажите точный прототип или объяснение и честно скажите, что ещё не готово.

Внимательно следите за следующим вопросом, который задают люди. «Можно попробовать?» — это не то же самое, что «Звучит круто».

Сделайте одно понятное предложение

Начинающие основатели часто заставляют людей слишком напрягаться, чтобы купить. Они оставляют цены расплывчатыми, описывают слишком много пакетов или просят клиентов назначить звонок, не объясняя зачем.

Попробуйте предложение, которое клиент поймёт за несколько секунд:

• Для кого оно.
• Что человек получает.
• Сколько это стоит или как устроен пилот.
• Что будет дальше.

Цену можно изменить позже. Сейчас вам просто нужно реальное предложение, которое можно показать человеку.

Если вы всё ещё не уверены насчёт возражений, бесплатный «Поиск возражений» от SellTo.us поможет накидать вопросы для проверки в реальных разговорах. Он не заменяет эти разговоры.

Отслеживайте действия, а не одобрение

Вот простая таблица для первых клиентов:

Сложная CRM не нужна. Таблицы вполне достаточно.

Важно видеть, где люди останавливаются. Если никто не отвечает, возможно, не та аудитория или не то первое сообщение. Если люди соглашаются посмотреть демо, но так и не пробуют, предложение может казаться несрочным. Если люди пробуют один раз и уходят, проблема может быть в онбординге или ценности продукта, а не в маркетинге.

Реалистичный план на первые семь дней

День 1: выберите одну узкую группу клиентов и запишите их проблему.

День 2: изучите 20–30 подходящих людей или компаний. Отметьте, почему каждый подходит.

Дни 3–4: отправьте несколько продуманных сообщений и договоритесь о коротких разговорах.

День 5: покажите заинтересованным небольшое демо или конкретное предложение.

День 6: напишите тем, кто это предложил, ответьте на возражения и улучшите предложение.

День 7: изучите ответы и решите, что проверять дальше.

Возможно, за неделю вы не получите десять клиентов. Смысл упражнения не в этом. Смысл в том, чтобы начать учиться до того, как тратить деньги на усиление посыла, который пока не нашёл отклика.

Не путайте первые продажи с повторяемым бизнесом

Найти десять клиентов собственными усилиями ценно, но это не доказывает, что ваш маркетинг будет масштабироваться. Некоторые из них могут знать вас лично, иметь необычные потребности или получать больше внимания, чем вы можете уделить всем.

Когда появятся первые покупатели, спросите себя, какие части пути повторялись, а какие полностью зависели от вашего личного участия. Отсюда начинается ваш следующий эксперимент роста.

Эссе о ранних стадиях «Do Things That Don’t Scale» говорит о том же: основателям часто приходится вручную привлекать и обслуживать первых пользователей, прежде чем появится повторяемый процесс роста.

Частые вопросы

Можно ли получить первых клиентов без сайта?

Для некоторых услуг и предложений на ранней стадии — да. Но вам всё равно нужен способ, вызывающий доверие, чтобы объяснить, что вы предлагаете, и провести сделку. Приложениям и онлайн-продуктам может понадобиться хотя бы базовая рабочая версия.

Давать ли первым десяти клиентам скидку?

Только если для этого есть понятная причина, например ограниченный пилот с определённым объёмом. Не используйте скидку, чтобы не выяснять, ценят ли люди предложение.

Когда начинать платную рекламу?

Подумайте о ней, когда будете знать, до кого пытаетесь добраться, какое действие хотите от них получить и как поймёте, окупается ли кампания.

Итог

Десять клиентов не появятся от того, что вы ещё раз отшлифовали главную страницу. Они становятся возможными, когда вы понимаете конкретного человека, делаете полезное предложение и приглашаете его к действию.

Если вы всё ещё дорабатываете своё предложение, изучите концепцию с SellTo.us, чтобы найти возможные возражения и вопросы, которые стоит проверить в реальном мире. Отклики, смоделированные ИИ, — это стартовая гипотеза, а не доказательство спроса клиентов.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.