Comment relancer un client potentiel qui dit « peut-être »

Sur cette page

1. D’abord, identifiez quel genre de « peut-être » vous avez entendu
2. Posez une question avant la fin de la conversation
3. Envoyez quelque chose qui répond à l’hésitation
4. N’utilisez pas de fausse urgence
5. Et s’ils ne répondent pas ?
6. Servez-vous de la réponse pour améliorer votre idée
7. Tenez un suivi léger de vos relances
8. Quand un « peut-être » doit devenir un « non »
9. Servez-vous des refus pour affiner votre prochain argumentaire
10. L’essentiel

Vous présentez votre nouveau service. Votre interlocuteur écoute, pose quelques questions et dit : « Ça a l’air intéressant. Laissez-moi y réfléchir. »

Vous repartez plein d’espoir. Une semaine plus tard, vous n’avez aucune nouvelle.

Était-ce un non poli ? A-t-il oublié ? Le moment est-il mal choisi ? N’avez-vous pas su expliquer la valeur ?

La réponse honnête, c’est que vous ne le savez pas encore. Et c’est pourquoi la meilleure relance n’est pas un argumentaire plus agressif. C’est un moyen utile de comprendre ce dont la personne a encore besoin pour décider.

D’abord, identifiez quel genre de « peut-être » vous avez entendu

Toutes les hésitations ne signifient pas la même chose.

Un client potentiel peut penser :

• « Je comprends, mais ce n’est pas urgent pour l’instant. »
• « J’aime bien, mais je n’ai pas le budget. »
• « Je ne suis pas sûr de faire confiance à un nouveau prestataire. »
• « J’ai besoin de l’accord de quelqu’un d’autre. »
• « Je n’ai pas assez bien compris l’offre pour dire oui. »
• « Je suis juste poli et je ne veux pas continuer. »

Si vous supposez que chaque « peut-être » est une question de prix, vous proposerez des remises inutiles. Si vous supposez que c’est un problème de timing, vous continuerez d’envoyer des rappels à des gens qui ne sont pas intéressés.

Une question brève et respectueuse est plus utile que des suppositions.

Posez une question avant la fin de la conversation

Au lieu de « D’accord, je vous relance la semaine prochaine », essayez :

Bien sûr. Qu’est-ce qui vous serait le plus utile de voir ou de savoir avant de décider ?

Vous découvrirez peut-être qu’il lui faut un exemple simple, une politique d’annulation, une discussion avec un associé ou une explication plus claire de ce qui se passe après l’achat.

Vous pouvez aussi demander : « Est-ce que ça vous aiderait que je revienne vers vous la semaine prochaine ? » Puis respectez la réponse.

Cette petite étape transforme la relance : ce n’est plus une interruption, mais quelque chose dont la personne a convenu que ce pourrait être utile.

Envoyez quelque chose qui répond à l’hésitation

Une relance utile comporte trois parties :

1. Un rappel de la conversation précise.
2. Les informations pertinentes qu’on vous a demandées.
3. Une prochaine étape simple, avec la possibilité de dire non.

Pour un chef d’entreprise inquiet de la mise en place :

Bonjour Casey, merci d’avoir jeté un œil mardi à l’idée de planification. Vous disiez que transférer les rendez-vous existants avait l’air d’un casse-tête. Voici une courte démonstration de ce qu’impliquerait la mise en place. Si c’est toujours d’actualité, je réponds volontiers à vos questions. Sinon, aucun souci.

C’est différent de « Je me permets de revenir vers vous !!! », car cela aide le destinataire à prendre une vraie décision.

N’utilisez pas de fausse urgence

S’il y a une vraie échéance (une promotion qui se clôture, la date d’un événement ou un service dont la capacité est réellement limitée), vous pouvez l’expliquer.

Mais n’inventez pas de rareté, ne prétendez pas que les prix augmentent quand ce n’est pas le cas, et n’envoyez pas de messages « dernière chance » tous les trois jours.

La confiance est difficile à gagner et facile à perdre. Les gens se souviennent du moment où ils se sont sentis manipulés.

Et s’ils ne répondent pas ?

Une relance restée sans réponse n’est pas une invitation à un mois de messages supplémentaires.

Si la personne vous a invité à revenir vers elle, relancez au moment convenu. Sinon, vous pouvez envisager une relance concise et pertinente, lorsque c’est légal et approprié. Ensuite, laissez-lui de l’espace.

Un dernier mot peut être simple :

Je n’ai pas eu de nouvelles, je clos donc le sujet ici. Si cela redevient d’actualité plus tard, n’hésitez pas à me contacter. Merci encore d’avoir envisagé la proposition.

Si quelqu’un se désinscrit, vous demande d’arrêter ou a indiqué une préférence de désabonnement, respectez-la. La prospection par e-mail doit aussi respecter les lois applicables et les règles des plateformes.

Servez-vous de la réponse pour améliorer votre idée

Même quand quelqu’un n’achète pas, la conversation peut vous apprendre quelque chose d’utile.

Imaginez que vous proposiez un portail client à $40 par mois à de petites agences de design. Trois prospects disent qu’ils gèrent déjà les validations par e-mail. Un autre dit que le portail est attrayant, mais qu’il ne fera pas changer d’outil à ses clients. Un autre encore ne comprend pas qui doit se connecter.

Cela peut suggérer que le vrai problème n’est pas le prix mensuel. C’est l’effort nécessaire pour changer les habitudes.

Une prochaine expérience efficace pourrait être une démo produit qui commence par un lien dans un e-mail et ne demande aucun compte côté client. Mais cette suggestion reste une hypothèse tant que vous ne l’avez pas essayée avec de vrais prospects.

Vous pouvez utiliser le Détecteur d’objections gratuit pour imaginer d’autres obstacles plausibles, puis confirmer les plus importants lors de vraies discussions.

Tenez un suivi léger de vos relances

Un système de vente complexe n’est pas nécessaire pour une poignée de premières conversations.

Un simple tableau de suivi pourrait contenir :

Cela garde vos relances pertinentes et vous aide à remarquer les objections récurrentes au lieu de vous fier à votre mémoire.

Quand un « peut-être » doit devenir un « non »

Parfois, le bon résultat est de comprendre que vous n’êtes pas faits l’un pour l’autre.

Si la personne ne vit pas le problème, n’a pas le pouvoir d’acheter, ne peut pas utiliser le produit en toute sécurité ou préfère clairement sa solution actuelle, continuer à insister vous fait perdre votre temps à tous les deux.

Un non clair peut avoir plus de valeur qu’un peut-être indéfini. Il vous libère pour vous concentrer sur les clients dont les besoins correspondent vraiment à votre offre.

Servez-vous des refus pour affiner votre prochain argumentaire

Après plusieurs conversations, cherchez des tendances :

• Les gens sont-ils perdus sur la valeur principale ?
• Ont-ils besoin qu’un autre décideur valide l’achat ?
• S’inquiètent-ils de la fiabilité ou du support ?
• La première utilisation semble-t-elle compliquée ?
• Le problème n’est-il tout simplement pas assez urgent ?

Chaque réponse oriente vers un changement différent : le message, le parcours, les preuves, le client cible ou le produit lui-même.

Évitez le piège qui consiste à réécrire sans cesse votre titre quand le problème de fond est que les gens n’ont pas le problème que vous résolvez.

Questions fréquentes

Combien de temps attendre avant de relancer ?

Respectez le délai convenu avec la personne. S’il n’y a pas eu d’accord, ne supposez pas que des relances fréquentes sont bienvenues. Le contexte et les règles de prospection applicables comptent.

Dois-je proposer une remise après un « peut-être » ?

Pas automatiquement. Découvrez d’abord ce qui bloque la décision. Une remise ne résoudra pas des inquiétudes liées à la confiance ou à la facilité d’utilisation.

Que faire si un prospect dit qu’il n’est pas intéressé ?

Remerciez-le et respectez sa décision. S’il est d’accord, demandez-lui un seul retour, sans pression. Ne poursuivez pas la prospection commerciale contre sa volonté.

L’essentiel

Une bonne relance ne force pas un oui. Elle facilite la décision suivante.

Quand vous traitez un « peut-être » comme une question plutôt que comme un défi, vous apprenez davantage, vous préservez la confiance et vous découvrez quelles parties de votre offre doivent être retravaillées.

Pour la prochaine itération de votre concept, SellTo.us peut vous aider à explorer les objections possibles grâce à des audiences simulées par IA. Utilisez ces suggestions pour mieux préparer de vraies conversations, pas pour les remplacer.

Rédigé par l’équipe SellTo.us. Les exemples de cet article sont hypothétiques. Les résultats SellTo.us proviennent de participants simulés par IA, et non de personnes réelles, et ne prédisent pas les ventes ni ne garantissent le succès.