Что делать, если потенциальный клиент сказал «может быть»

На этой странице

1. Сначала поймите, какое «может быть» вы услышали
2. Задайте один вопрос до конца разговора
3. Отправьте то, что отвечает на сомнение
4. Не создавайте ложную срочность
5. А если они не отвечают?
6. Используйте ответ, чтобы улучшить бизнес-идею
7. Ведите простой учёт повторных контактов
8. Когда «может быть» должно стать «нет»
9. Используйте отказы, чтобы отточить следующую презентацию
10. Итог

Вы рассказываете о своей новой услуге. Собеседник слушает, задаёт пару вопросов и говорит: «Звучит интересно. Дайте подумать».

Вы уходите с надеждой. Через неделю от него ничего не слышно.

Это был вежливый отказ? Он забыл? Неподходящее время? Вы не смогли объяснить ценность?

Честный ответ: вы пока не знаете. Именно поэтому лучшее повторное обращение — не более напористая продажа. Это полезный способ понять, чего человеку ещё не хватает для решения.

Сначала поймите, какое «может быть» вы услышали

Не все сомнения означают одно и то же.

Потенциальный клиент может думать:

• «Я понимаю, но сейчас это не срочно».
• «Мне нравится, но у меня нет бюджета».
• «Не уверен, что доверяю новому поставщику».
• «Мне нужно одобрение кого-то ещё».
• «Я недостаточно понял предложение, чтобы сказать „да“».
• «Я просто вежлив и не хочу продолжать».

Если вы решите, что каждое «может быть» — про цену, вы будете давать ненужные скидки. Если решите, что дело во времени, будете продолжать слать напоминания людям, которым это неинтересно.

Короткий вежливый вопрос полезнее догадок.

Задайте один вопрос до конца разговора

Вместо «Хорошо, я напишу вам на следующей неделе» попробуйте:

Конечно. Что было бы самым полезным для вас увидеть или узнать, прежде чем решать?

Возможно, выяснится, что им нужен простой пример, условия отмены, разговор с партнёром или более понятное объяснение того, что происходит после покупки.

Можно также спросить: «Будет ли удобно, если я напишу вам на следующей неделе?» И уважать ответ.

Этот небольшой шаг превращает повторный контакт из помехи в то, что человек сам счёл полезным.

Отправьте то, что отвечает на сомнение

Полезное повторное сообщение состоит из трёх частей:

1. Напоминание о конкретном разговоре.
2. Информация, о которой человек просил.
3. Один простой следующий шаг с возможностью отказаться.

Для владельца бизнеса, который беспокоится о внедрении:

Здравствуйте, Кейси! Спасибо, что во вторник посмотрели идею с записью клиентов. Вы упомянули, что перенос существующих записей кажется головной болью. Вот короткое пошаговое видео о том, как будет выглядеть настройка. Если это всё ещё актуально, с радостью отвечу на вопросы. Если нет — ничего страшного.

Это отличается от «Просто напоминаю о себе!!!», потому что помогает получателю принять реальное решение.

Не создавайте ложную срочность

Если есть реальный срок (закрытие набора, дата мероприятия или действительно ограниченная вместимость услуги), можно о нём сказать.

Но не выдумывайте дефицит, не утверждайте, что цены растут, когда это не так, и не шлите сообщения «последний шанс» каждые три дня.

Доверие трудно заслужить и легко потерять. Люди помнят, когда чувствовали, что ими манипулируют.

А если они не отвечают?

Одно оставшееся без ответа сообщение — не приглашение слать дополнительные письма целый месяц.

Если человек сам предложил связаться позже, напишите в оговорённое время. Если нет, можно рассмотреть одно краткое уместное напоминание, если это законно и уместно. После этого дайте человеку пространство.

Последнее сообщение может быть простым:

Я не получил ответа, поэтому закрываю этот вопрос. Если позже это станет актуальным, пишите. Ещё раз спасибо, что рассмотрели.

Если человек отказывается, просит прекратить или указал, что не хочет получать рассылку, уважайте это. Рассылки по электронной почте также должны соответствовать применимым законам и правилам платформ.

Используйте ответ, чтобы улучшить бизнес-идею

Даже если человек не купил, разговор может сообщить вам что-то полезное.

Представьте, что вы предлагаете небольшим дизайн-агентствам клиентский портал за $40 в месяц. Трое потенциальных клиентов говорят, что уже согласовывают всё по почте. Один говорит, что портал привлекателен, но клиенты не станут переходить на другой инструмент. Ещё один не понимает, кому нужно входить в систему.

Это может говорить о том, что настоящая проблема не в ежемесячной цене. Она в усилиях, нужных, чтобы изменить поведение.

Хорошим следующим экспериментом может быть демо продукта, которое начинается со ссылки в письме и не требует аккаунта со стороны клиента. Но это предположение остаётся гипотезой, пока вы не проверите его на реальных потенциальных клиентах.

С помощью бесплатного «Поиска возражений» можно накидать другие правдоподобные барьеры, а затем подтвердить важные в реальных разговорах.

Ведите простой учёт повторных контактов

Для горстки первых разговоров сложная система продаж не нужна.

В простой таблице могут быть:

Так повторные сообщения остаются уместными, а вы замечаете повторяющиеся возражения, а не полагаетесь на память.

Когда «может быть» должно стать «нет»

Иногда правильный результат — понять, что вы друг другу не подходите.

Если человек не сталкивается с проблемой, не имеет полномочий на покупку, не может безопасно пользоваться продуктом или явно предпочитает своё текущее решение, продолжать давить — пустая трата и его, и вашего времени.

Чёткое «нет» может быть ценнее бесконечного «может быть». Оно освобождает вас, чтобы сосредоточиться на клиентах, чьи потребности действительно совпадают с вашим предложением.

Используйте отказы, чтобы отточить следующую презентацию

После нескольких разговоров ищите закономерности:

• Путаются ли люди в основной ценности?
• Нужно ли одобрение покупки другим лицом?
• Беспокоит ли их надёжность или поддержка?
• Кажется ли первое использование сложным?
• Может, проблема просто недостаточно срочная?

Каждый ответ указывает на своё изменение: посыл, процесс, доказательства, целевого клиента или сам продукт.

Не попадайте в ловушку бесконечного переписывания заголовка, когда настоящая проблема в том, что у людей нет проблемы, которую вы решаете.

Частые вопросы

Сколько ждать перед повторным контактом?

Ориентируйтесь на сроки, о которых договорились с человеком. Если договорённости не было, не думайте, что частые напоминания будут приятны. Важны контекст и применимые правила рассылок.

Стоит ли предлагать скидку после «может быть»?

Не автоматически. Сначала узнайте, что тормозит решение. Скидка не решит вопросов доверия или удобства.

Что делать, если потенциальный клиент говорит, что ему неинтересно?

Поблагодарите и уважайте решение. Если человек не против, попросите один отзыв, без давления. Не продолжайте рекламные рассылки против его желания.

Итог

Хорошее повторное сообщение не выжимает «да». Оно облегчает следующее решение.

Если относиться к «может быть» как к вопросу, а не как к вызову, вы узнаете больше, сохраните доверие и поймёте, какие части предложения нужно доработать.

Для следующей итерации концепции SellTo.us поможет изучить возможные возражения с помощью аудиторий, смоделированных ИИ. Используйте эти подсказки, чтобы лучше подготовиться к реальным разговорам, а не чтобы их заменить.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.