Как узнать, какие товары будут покупать до 2030 года

На этой странице

1. Почему списки трендов — неправильная отправная точка
2. Ищите повторяющиеся запросы, а не популярные товары
3. Организуйте еженедельную рутину на один час
4. Распределите собранное по категориям
5. Подтвердите с несколькими реальными покупателями
6. Выберите одну категорию и протестируйте дёшево
7. Ваш следующий шаг

Никто не знает, что люди будут покупать в 2030 году. Списки «следующих больших продуктов» копируют с одного сайта на другой, и в какой-то момент предположение начинает выглядеть как факт.

Забудьте о прогнозах. Выработайте привычку. Раз в неделю проверяйте одни и те же несколько мест и записывайте, о чём постоянно просят покупатели, что их раздражает и какие неуклюжие решения они придумали сами. Закономерности проявляются не сразу. Но когда они появляются, вы найдёте их сами, и никто другой не получит этот же список.

В этом руководстве рассказывается именно об этой привычке. Рассчитывайте примерно на час в неделю. К концу у вас будет одна категория товаров, которую стоит протестировать дёшево, прежде чем вкладывать деньги в запасы.

Почему списки трендов — неправильная отправная точка

Список трендов показывает вам то, что уже заметил кто-то другой. К моменту публикации легкие ниши уже найдены, скопированы и переполнены. Продукт, который появляется в нескольких списках,, это уже не ранняя ставка, потому что его изучают и многие другие люди.

Списки также упускают самое важное: кто покупает этот товар, по какой цене и что они используют вместо него сейчас. Фраза вроде «переиспользуемые товары растут» не говорит вам, будет ли платить за вашу версию арендатор маленькой квартиры. Без этих деталей вы не сможете оценить идею и не сможете её протестировать.

Допустим, вы прочитали, что домашние ароматизаторы «растут в тренде». Это общее настроение, и вы не можете на него действовать. Вы всё ещё не знаете, какой покупатель разочарован, какой продукт он бросил, или сколько он готов заплатить, чтобы перестать импровизировать.

Поэтому не выбрасывайте списки. Просто измените их назначение. Используйте каждый как источник вопросов, а не как источник ответов.

Для каждого утверждения решите, что вам нужно увидеть, прежде чем вы ему поверите:

• Реальные покупатели просят это своими словами.
• Люди уже платят за неудобный заменитель.
• Способ их найти без больших бюджетов.

Если вы не можете найти все три пункта в местах, где на самом деле общаются ваши покупатели, пункт из списка остаётся предположением. И это нормально. Отложите его и посмотрите на следующий.

Остальная часть этого руководства о том, как собрать эти доказательства самостоятельно, потому что никто другой их не читал.

Ищите повторяющиеся запросы, а не популярные товары

Рейтинг бестселлера говорит вам, что товар продавался. Это всё, что он вам говорит. Он не скажет, были ли покупатели довольны, или они согласились на него, потому что ничего лучше не было.

Теперь представьте, что кто-то пишет это на форуме:

«Кто-нибудь знает версию, которая подходит для маленьких кухонь? Я везде искал».

Это другой вид сигнала, потому что он указывает на что-то отсутствующее. Он называет покупателя, место и пробел одновременно, и это стоит больше, чем страница рейтингов.

Поэтому когда вы читаете отзывы и ветки, перестаньте искать популярное. Слушайте фразы, которые люди используют, когда не могут найти то, что хотят:

• «Я бы хотел, чтобы это было в…»
• «Есть ли…»
• «Я ищу…»
• «В итоге я сделал это сам»

Последняя, самая сильная. Кто-то, кто создал собственное решение, уже потратил время или деньги на эту проблему.

Записывайте каждую фразу в момент, когда вы её видите. Запишите дату, место и точное выражение, а не вашу переделку. Если вы переформулируете это в «хочет компактный вариант», вы потеряете то, что делало это полезным.

Точное выражение окупается дважды. Прямо сейчас оно помогает вам отличить одну просьбу от другой. Позже оно станет вашим текстом для продукта, потому что слова уже те, которые используют ваши покупатели.

Одно предупреждение. Одна просьба, как бы хорошо она ни была сформулирована,, это анекдот. Не действуйте на её основе пока. Вы собираете их, чтобы увидеть, какие из них повторяются, от разных людей, неделю за неделей.

Организуйте еженедельную рутину на один час

Выберите три или четыре места, где общаются ваши потенциальные покупатели. Подойдут форумы сообществ. Также работают разделы отзывов на уже продаваемые товары, ветки комментариев, локальные группы и ваша собственная переписка с клиентами. Не пытайтесь охватить всё. Несколько источников, которые вы прочитали внимательно, лучше десяти, которые вы просмотрели по диагонали.

Затем уделите каждому примерно двадцать минут. Начните с отзывов с низкими оценками, потому что жалобы чётко называют проблему. Трёхзвёздочный отзыв, в котором говорится «работает, но мне пришлось сделать собственную подставку», часто полезнее, чем пятьдесят восторженных.

Используйте таймер. Одна хорошая ветка может легко занять весь час, и тогда остальные источники так и не будут прочитаны.

Что записывать в таблицу

Держите всё в одной электронной таблице, чтобы не пришлось искать заметку с прошлого вторника. Используйте несколько столбцов:

• Категория
• Просьба или проблема в точных словах, которые использовались
• Кто это сказал (достаточно типа покупателя, имена не нужны)
• Где и когда вы это видели
• Насколько сильна была фрустрация, по простой шкале от 1 до 3

Последний столбец, это вопрос вашего суждения, и это нормально. «Слегка раздражён» и «я сдался и сделал свой» не должны выглядеть одинаково позже.

Придерживайтесь одних и тех же источников

Не меняйте места каждую неделю только потому, что одно показалось тихим. Используйте одни и те же источники как минимум шесть недель. Паттерн, это просто то, что повторяется, а вы не сможете увидеть повторение, если постоянно меняете, где вы смотрите.

Ожидайте тонкую неделю время от времени, когда добавится едва ли несколько строк. Записывайте это всё равно. Пустая неделя тоже что-то вам говорит.

Распределите собранное по категориям

Раз в месяц остановитесь на сборе и начните сортировку. Откройте таблицу и сгруппируйте записи по категориям. Не беспокойтесь, если группы поначалу выглядят беспорядочно. Позже вы сможете объединить «подходит для маленьких кухонь» и «слишком большое для моей столешницы».

Для каждой группы подсчитайте два показателя: сколько в ней записей и сколько разных людей её упомянули. Эти числа могут сильно отличаться. Десять записей от одного очень активного пользователя, это один голос. Четыре записи от четырёх незнакомцев, это закономерность.

Затем посмотрите, что люди делают с этой проблемой сейчас. Некоторые купили неудобный обходной вариант, например стопку дешёвых держателей, склеенных вместе, или дорогой предмет, который подходит только наполовину. Другие сделали свой собственный вариант решения. Отметьте эти записи.

Обращайте больше внимания на эти отметки, чем на что-либо ещё в таблице. Человек, который говорит «это было бы неплохо», рассказал вам очень мало. Человек, который заплатил за плохой заменитель, показал вам, во что обходится ему эта проблема.

Представьте вашу таблицу через месяц. В одной категории двенадцать записей, но девять от одного человека. В другой пять записей от пяти людей, и трое из них упоминают, что купили что-то, что не совсем подходит. Вторая категория, более перспективный вариант, хотя она меньше.

Затем отсейте. Удаляются две категории:

• Всё, что упомянул только один громкий голос.
• Всё, что вы не можете протестировать небольшим тестом, потому что вам понадобится заводской заказ или большая аудитория, прежде чем что-то узнать.

Удаление их немного больно, так как вы потратили время на их сбор. Делайте это всё равно. Цель, две или три оставшихся категории, а не десять.

Подтвердите с несколькими реальными покупателями

Ваш лог показывает, что люди говорили публично. Это полезно, но поверхностно. Никто не отвечал на ваш вопрос, и вы не знаете, что они на самом деле делают с этой проблемой.

Поэтому спросите. Выберите 5–10 человек из авторов самых сильных записей и спросите, как они решают эту проблему сейчас и сколько на это потратили. Держите разговор коротким. Десяти минут в переписке или быстрого звонка достаточно.

Представьте продавца свечей из примера выше. Одиннадцать человек упомянули способы решения проблемы с многоразовыми, безопасными для путешествий предметами для арендаторов. Она пишет пятерым из них и спрашивает что-то вроде:

В последний раз, когда вам это понадобилось, что вы сделали? Сколько это вам стоило и что вас в этом больше всего раздражало?

Обратите внимание, что она не спрашивает. Она не говорит «купили бы вы многоразовую дорожную свечу?» Такой вопрос приглашает вежливый ответ «конечно, звучит хорошо», и при этом кажется, что это ничего не стоит. Вопросы о прошлом поведении сложнее скрыть: что они купили, что пробовали, от чего отказались.

Бесплатный Генератор опросов клиентов составляет пять нейтральных вопросов с форматами ответов, которые вы можете вставить в форму. Отредактируйте их так, чтобы они использовали точные формулировки из вашего лога. Если вам нужно больше информации о формулировке, см. как писать вопросы для изучения потребностей клиентов, чтобы избежать вежливых ответов.

Слушайте внимательно, когда речь идёт о деньгах и усилиях. Человек, который купил два неудачных варианта и всё ещё не решил проблему, вам что-то говорит. Человек, который пожимает плечами и говорит «я просто с этим живу», тоже вам что-то говорит, и обычно это не хорошая новость для вашей идеи.

Выберите одну категорию и протестируйте дёшево

Посмотрите на свой список и выберите категорию, которая отвечает трём условиям: её чаще всего упоминают, люди уже используют какие-то обходные решения, и вы можете достичь таких покупателей. Если категория отвечает только двум условиям, она ещё не готова. Вернитесь к логу и собирайте данные ещё несколько недель.

Вернёмся к продавцу свечей. Пополняемые, безопасные для путешествий товары для арендаторов отвечают всем трём условиям. Одиннадцать человек упомянули это, несколько купили неудобные аналоги, и она уже знает, где общаются арендаторы. Это её выбор.

Сначала сравните варианты идеи

Прежде чем тратиться на образцы, напишите два или три варианта идеи. Меняйте по одному элементу за раз, например, цену, основное обещание или фото. Допустим, она пробует набор для пополнения, дорожную банку и комбо обоих.

Быстрая проверка с участниками, смоделированными ИИ, поможет вам сравнить эти варианты рядом. Эти участники, персоны ИИ, а не реальные люди, и они не тратят реальные деньги. Рассматривайте результат как первый взгляд на то, какой вариант развивать дальше, и считайте небольшие различия ничьей. Если хотите увидеть, как это работает, начните бесплатный тест (бесплатно, если вы подходите под условия), или прочитайте как протестировать идею продукта перед закупкой товара.

Затем проведите небольшой реальный тест

Это шаг, который имеет значение. Создайте простую страницу предзаказа или проведите несколько реальных разговоров с людьми из ваших интервью. Используйте их точные слова из лога в своём тексте.

Не закупайте товар, пока кто-то не заплатит или хотя бы не внесёт депозит. Если никто этого не сделает, вы узнали что-то ценное за цену страницы и нескольких сообщений. Это дешёвый урок.

Ваш следующий шаг

На этой неделе выберите три-четыре источника. Форум, раздел отзывов, локальную группу, вашу собственную почту. Затем откройте пустой лист с пятью колонками: дата, категория, просьба в точных словах, кто это сказал, и насколько сильной звучала фрустрация.

Установите таймер на час и записывайте то, что вы найдёте. Начните с отзывов с низкими оценками. Ничего не оценивайте пока. Просто записывайте.

Сделайте то же самое на следующей неделе и неделю спустя. Держите источники одинаковыми, потому что паттерны появляются только когда вы продолжаете смотреть в одних и тех же местах.

Через месяц сгруппируйте записи и отсейте слабые. Напишите нескольким людям, стоящим за самыми сильными просьбами. Затем выберите одну категорию и запустите небольшой реальный тест, прежде чем потратить что-либо на товар.

Это медленный час с таблицей и кучей однозвёздочных отзывов, и некоторые недели вы будете задаваться вопросом, зачем вы это делаете. Продолжайте всё равно. Через несколько месяцев вы будете знать вещи, которые не скажет вам ни один список трендов.

Автор: команда SellTo.us. Примеры в этой статье гипотетические. Результаты SellTo.us получены от участников, смоделированных ИИ, а не от реальных людей, и не предсказывают продажи и не гарантируют успех.